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Como persuadir e influenciar pessoas 
Prof. Diego Andreasi ENEPE 2014
Diego Andreasi 
Graduado em Administração, MBA em 
Marketing e Gestão de Vendas 
Colunista do portal Administradores.com 
São Paulino 
O Autor 
Professor do Centro Paula Souza 
Autor: www.JovemAdministrador.com.br
Persuasão NÃO É 
hipnose
Persuasão é a arte de 
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Independentemente da sua profissão, a 
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sua aura ?!?!
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Influenciando 
Pessoas
Como encantar as pessoas ?
Encantamento 
Se maravilhar 
Seduzir 
Agradar muito 
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Sorriso 
Quando sorrimos, geralmente obtemos um sorriso de 
volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos 
Protege o corpo de males e doenças, prolongando a vida 
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Ser perdoado, pois provoca o sentimento de compaixão 
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Aparência e Modo de Falar 
As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que 
dizemos e então DETERMINAM seu GRAU DE RESPEITO e de 
INTERESSE por nós.
 Primeiro 
 Janeiro 
 Terceiro 
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 Trazer 
 Levamos 
Primero 
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O PODER DAS ROUPAS 
A história do palestrante sem terno
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OS PIORES: 
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Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014
O NOME de uma pessoa é para ela o som mais DOCE 
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As pessoas NÃO ESTÃO 
interessadas em ouvir VOCÊ 
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Se elas não perguntarem sobre VOCÊ e as SUAS coisas é porque 
simplesmente NÃO ESTÃO interessadas
EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU 
EU 
EU 
EU eu 
EU 
eu 
eu 
EU 
eu 
eu 
EU eu
Quanto mais importante você fizer alguém 
se sentir, mais positiva será a atitude da 
pessoa em relação a você.
O meu problemas com o....
Busque interesses em comuns com as outras pessoas 
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buscando interesses comuns com a outra parte.
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F 
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SATISFAÇÃO = RESULTADO - EXPECTATIVA 
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SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA 
-6 3 9 
= – = –
Conte as más noticias o mais rápido possível, 
pois os bons chefes querem ter tempo para 
resolver o problema. 
Não critique, não condene, não se queixe
NÃO CULPE NINGUÉM pelo que aconteceu, aliás, não conte 
apenas as más noticias, APRESENTE também SUGESTÕES PARA 
RESOLVER O PROBLEMA.
O poder da linguagem corporal 
90% da primeira 
impressão é formada nos 4 
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Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014
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Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014
Reciprocidade 
Compromisso 
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1 
2 
3 
4 
5 
6 
Fundamentos da Persuasão
1 Reciprocidade 
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Sentimos uma obrigação de 
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Acatar as prescrições de figuras de 
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Diego Andreasi 
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Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014

  • 1. Como persuadir e influenciar pessoas Prof. Diego Andreasi ENEPE 2014
  • 2. Diego Andreasi Graduado em Administração, MBA em Marketing e Gestão de Vendas Colunista do portal Administradores.com São Paulino O Autor Professor do Centro Paula Souza Autor: www.JovemAdministrador.com.br
  • 4. Persuasão é a arte de influenciar os outros a agir como lhes convêm (CIALDINI, 2012)
  • 5. Independentemente da sua profissão, a persuasão é necessária para todos e quaisquer seres humanos, pois todos nós precisamos e gostamos de ser compreendidos.
  • 6. Quem podemos persuadir?  Amigos  Clientes – Vendas  Empresa – Colegas e Chefes  Relacionamentos
  • 7. Imagem Pessoal – O “Efeito Aura” Persuadindo e influenciando pessoas 1 2 Resumo da Apresentação 2 3 3 Persuasão aplicada ao Marketing
  • 8. 1 O Efeito Aura
  • 9. O estudo do psicólogo Edward Thorndike Para a maioria das pessoas é difícil avaliar características diferentes de forma separada.... ....tendemos então a CRIAR PADRÕES COERENTES para facilitar nossas conclusões
  • 13. O Efeito AURA a tendência das pessoas fazerem CONCLUSÕES sobre CARACTERISTICAS ESPECÍFICAS com base em uma IMPRESSÃO GERAL.
  • 14. As pessoas te JULGAM o tempo TODO: você duvida?
  • 15. Percepção DESAFIO: adivinhe qual é a profissão dessas pessoas As pessoas nos julgam a partir da nossa aparência (roupa, estilo)
  • 16. É por esse motivo que costumamos dizer: “A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA”
  • 17. As pegadas digitais são eternas Você já mensurou como anda a sua imagem digital?
  • 20. Não me interesso pela opinião dos outros
  • 22. “O problema da internet é que ela não é escrita a lápis - é sempre à caneta”
  • 23. Como está a sua aura ?!?!
  • 24. 2 Persuadindo e Influenciando Pessoas
  • 25. Como encantar as pessoas ?
  • 26. Encantamento Se maravilhar Seduzir Agradar muito Causar admiração
  • 27. Sorriso Roupas Vocabulário Aperto de mãos
  • 28. Sorriso Quando sorrimos, geralmente obtemos um sorriso de volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos Protege o corpo de males e doenças, prolongando a vida As pessoas ficam mais receptivas Ser perdoado, pois provoca o sentimento de compaixão Atraem mais amigos e parceiros
  • 29. Aparência e Modo de Falar As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que dizemos e então DETERMINAM seu GRAU DE RESPEITO e de INTERESSE por nós.
  • 30.  Primeiro  Janeiro  Terceiro  Precisar  Trazer  Levamos Primero Janero Tercero Precisá Trazê Levamo
  • 31. O PODER DAS ROUPAS A história do palestrante sem terno
  • 32. Aperto de mãos OS PIORES: O “peixe-morto” O “quebra-ossos” O aperto com as pontas dos dedos  O RECOMENDÁVEL: Manter a PALMA da mão na VERTICAL, com uma PRESSÃO EQUIVALENTE à da outra pessoa
  • 34. O NOME de uma pessoa é para ela o som mais DOCE e mais IMPORTANTE que existe em qualquer idioma
  • 35. As pessoas NÃO ESTÃO interessadas em ouvir VOCÊ FALAR sobre sua vida Se elas não perguntarem sobre VOCÊ e as SUAS coisas é porque simplesmente NÃO ESTÃO interessadas
  • 36. EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU EU EU EU eu EU eu eu EU eu eu EU eu
  • 37. Quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positiva será a atitude da pessoa em relação a você.
  • 38. O meu problemas com o....
  • 39. Busque interesses em comuns com as outras pessoas Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de preparação buscando interesses comuns com a outra parte.
  • 40. “Quando vou pescar, não penso sobre o que mais me agrada. Penso sempre na preferência dos peixes. Meu primeiro cuidado é não iscar o anzol com morangos cobertos com leite condensado, pelo contrário, costumo sempre pendurar uma minhoca…
  • 41. Nada de bom... E você? E o que você me conta?
  • 42. F O R M Família Ocupação Recreação (Lazer) Mensagem
  • 43. A força de um elogio A impressão que dá é que NOS SENTIMOS SERES SUPERIORES e que proferir um elogio para alguém faz nos sentirmos rebaixados
  • 44. “Em alguns casos, se você disser para o cara que a comida dele está excepcional, ele vai relaxar. Eu não sou uma pessoa que faz muito elogios. Nunca fiz muitos elogios para as pessoas que trabalhavam comigo. Eu acredito que o elogio atrapalha” (Erick Jacquin)
  • 45. Como encantar o seu CHEFE?
  • 46. A melhor forma de encantar o seu chefe Quando o seu chefe lhe pedir um favor, LARGUE tudo o que você estiver fazendo e FAÇA O QUE ELE LHE PEDIU
  • 47. Prometa POUCO e Entregue MUITO
  • 48. SATISFAÇÃO = RESULTADO - EXPECTATIVA Em uma viagem de negócios.... Em um jantar romântico... SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA 5 8 3 SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA -6 3 9 = – = –
  • 49. Conte as más noticias o mais rápido possível, pois os bons chefes querem ter tempo para resolver o problema. Não critique, não condene, não se queixe
  • 50. NÃO CULPE NINGUÉM pelo que aconteceu, aliás, não conte apenas as más noticias, APRESENTE também SUGESTÕES PARA RESOLVER O PROBLEMA.
  • 51. O poder da linguagem corporal 90% da primeira impressão é formada nos 4 minutos iniciais da conversa 60-80% da impressão que você deixa tem origem NÃO VERBAL
  • 56. 3 Persuasão Aplicada ao Marketing
  • 58. Reciprocidade Compromisso Validação Social Afeição Autoridade Escassez 1 2 3 4 5 6 Fundamentos da Persuasão
  • 59. 1 Reciprocidade Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos
  • 61. 1 Reciprocidade Costumamos fazer o melhor possível para não sermos consideras parasitas, ingratos ou aproveitadores.
  • 63. 2 Compromisso Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente
  • 64. Problema: como diminuir o número de cancelamento de consultas? ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor poderá me ligar a qualquer hora avisando” o FUNCIONÁRIOda a palavra final DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me ligar caso algum imprevisto aconteça? “ o CLIENTE da a palavra final
  • 65. 2 Compromisso Somos mais fieis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas
  • 67. 3 Validação Social Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta.
  • 68. Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
  • 69. 3 Validação Social Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir.
  • 71. 4 Afeição Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós
  • 73. 4 Afeição as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e maiores capacidades INTELECTUAIS.
  • 75. 5 Autoridade Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco pensamos em questioná-las.
  • 76. Case do Falso Médico
  • 77. 5 Autoridade Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir em uma espécie de obediência automática.
  • 78. O poder dos diplomas
  • 79. 6 Escassez As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele
  • 81. 6 Escassez A mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim, mas também a de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas
  • 82. o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto... “acaba de ser vendido a um casal de senhores” “vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda encontro algum produto disponível...” se eu encontrar este produto a este preço, você vai querer levar?
  • 83. Por fim... É inegável dizer que todos queremos tomar a decisão mais racionável e ponderada possível falta de tempo PORÉM excesso de informações Nos força a tomar atalhos para facilitar a nossa vida