SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 37
Descargar para leer sin conexión
Training 
L/O/G/O 
SALESMANSHIP
Salesmanship 
Practice of investigating 
and satisfying customer 
needs through a process 
that is efficient, fair, 
sincere, mutually 
beneficial, and aimed at 
long term productive 
relationship
Tahapan Penjualan 
Prospek 
Pendekatan 
Ajukan 
Layanan purna jual 
Penutupan 
Penjualan 
Tangani keberatan Pertanyaan
L/O/G/O
Salesmanship   bahasa
Fakta tentang Customer 
 Customer adalah asset terbesar bisnis 
 Customer membayar semua gaji dan 
bonus kita 
 Customer akan pindah kelain hati 
 dimana mereka menerima perhatian 
lebih 
 Tidak akan ada profit, perkembangan, 
dan pekerjaan tanpa Customer 
 Kita harus menjadi pilihan utama 
Customer kita
Sumber” Customer 
• Natural market ( pangsa pasar alamiah ) 
Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun karena bisnis. 
• Referred lead ( referensi ) 
Mendapatkan nama dari orang lain yang anda kenal atau mengenal anda. 
• Centre of Influence ( pusat pengaruh) 
Pusat pengaruh yang paling potensial adalah kalangan profesional 
• Nest of prospects ( sarang prospek ) 
Misalnya perkumpulan olah raga, perkumpulan bisnis, sosial, agama, dll. 
• After Sales Service( pelayanan prima ) 
Pelayanan yang berkualitas akan mendatangkan bisnis baru. 
• Published source ( penerbitan sumber ) 
Daftar anggota, bulletin, surat kabar, dll. 
• Cold canvas ( kunjungan langsung ) 
Langsung menghampiri customer yang dianggap potensial, untuk pemula 
sebaiknya di dampingi terlebih dahulu 
• Personal observation ( pengamatan pribadi ) 
Pengamatan pada lingkungan sekitar untuk mendapatkan calon customer yang 
potensial.
Salesmanship   bahasa
Tipe” Customer 
• Loyal customer 
• Discount customer 
• Impulse customer 
• Need based customer 
• Wandering customer
Loyal customer 
• 20% customer base akan membuat 
lebih dari 50% penjualan 
• Customer yg sangat puas 
• Akan terus kembali 
• Customer experience > customer 
expectation 
• MLM yg berulang
Discount customer 
• Sering datang, tapi keputusan untuk 
membeli berdasarkan besarnya 
discount 
• Kontributor kunci untuk menjaga 
cashflow 
• Siap pindah kelain hati 
• Mengejar harga murah
Impulse customer 
• Datang tak sengaja tanpa keinginan 
membeli produk tertentu 
• Membeli apa yg menarik pada saat itu 
• Mengejar trend
Need base customer 
• Digerakkan kebutuhan tertentu 
• Sulit dipuaskan 
• Punya preferensi merk tertentu 
• Ada momen inersia untuk brand 
switching 
• Perlu interaksi personal yg baik 
• Bisa dirubah menjadi loyal customer
Wandering customer 
• Tidak punya kebutuhan khusus 
ataupun keinginan 
• Persentase terkecil dalam penjualan
Why customer buy? 
• Mereka membutuhkan 
• Mereka pikir mereka butuh 
• Menekan pengeluaran 
• Mendapat kenyamanan 
• Show off 
• Solidaritas 
• Dapat harga bagus 
• Memecahkan masalah
PRESENTASI PENJUALAN 
L/O/G/O
Hal” yang harus diperhatikan 
dalam proses presentasi 
1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer 
2. Cobalah duduk pada sisi meja yang sama dengan 
prospek. 
3. jika harus bersebrangan meja, belajarlah menjelaskan 
secara terbalik
KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN 
YANG BAIK 
Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik, 
tetapi yang paling penting adalah sbb: 
1. Dipersiapkan dengan seksama. 
2. Jelas, singkat, menarik, dan jujur. 
3. Menarik secara logika dan emosi 
4. Perhatikan dan latihan selalu LAFAL, INTONASI, dan GESTURE 
dalam melakukan presentasi 
5. Menggunakan perasaan prospek 
6. Melibatkan customer, membuatnya setuju pada hal-hal sepele 
sehingga pada kesempatan lain customer pun setuju dengan hal 
yang besar. 
7. Dirancang sehingga penutupan menjadi langkah alamiah dari 
presentasi.
TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN 
Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan 
adalah: 
Langkah 1. Opening 
- Sell Yourself 
- Sell Your Company 
Langkah 2. Temukan kebutuhannya: 
Ajukan pertanyaan, Presentasi, solusi 
Langkah 3. Do it Now ! : Closing
Pertanyaan cerdas 
- Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil 
keputusan dan siapa yg biasanya dapat 
mempengaruhi orang tersebut 
- Dapat menggali jumlah potensi penjualan pada 
customer yg saat ini sudah puas dgn kondisi yg 
ada 
- Dapat membangun keterdesakkan customer untuk 
segera membeli saat itu juga 
- Dapat mengetahui produk manakah yg paling di 
anggap penting 
- Dapat melihat keberatan customer yg tidak di 
ungkapkan
Do 
Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan: 
• Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanya 
setelah customer selesai bicara 
• Be positive: Yakin pada produk yg kita bawa dan biarkan 
mereka melihat keyakinan tersebut 
• jaga kontak mata: krn body language penting sekali untuk 
mendapatkankan kepercayaan dan keyakinan dr customer 
• siapkan segalanya: catat keberatan2 customer dan latihan 
terus 
• LISTEN not just Hear
Don’t 
• Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan 
mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik 
'yes, but...' 
• Jangan pernah bilang mereka salah: seandainya 
salahpun tdk usah ditunjukkan. Mungkin bisa pakai 
teknik “Did you know….” 
• Jangan menganggap rendah daya pikir customer: 
pastikan pertanyaan kita tidak merendahkan inteligensi 
mereka, lebih baik klarifikasi kembali jawaban atau 
keberatan mereka
L/O/G/O
L/O/G/O
4 Kategori Keberatan 
Tidak Mampu (No Money) 
Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry) 
Tidak Butuh (No Need) 
Tidak Percaya (No Trust)
KEBERATAN UMUM 
• Keberatan akan produk 
• Keberatan akan tenaga penjual 
• Keberatan akan perusahaan 
• Tanpa keputusan 
• Keberatan akan servis 
• Keberatan akan harga 
Bagaimana menangani nya?
How do you handle 
objections? 
• Segera menurunkan harga 
• Mengajukan pertanyaan berikut 
• Ganti topik 
• Menggunakan permisalan 
• Kecewa 
• Menyerah 
• Dengarkan, pikir, respon
Salesmanship   bahasa
CLOSING 
L/O/G/O
There’s NO Magic Wands
The psychology of closing 
 Requirement # 1 
 Bersikap Positif, antusias, 
dan keyakinan untuk closing 
 Requirement # 2 
 memahami kebutuhan 
customer 
 Requirement # 3 
 Memberikan solusi untuk 
customer, bukan 
menjelaskan produk
The psychology of closing 
 Requirement # 4 
 Mendapatkan 
kepercayaan 
 Requirement # 6 
 tercipta konektivitas 
antara penjual dan 
customer
Buying Signal 
 Bicara semakin cepat 
 tercipta suasana persahabatan 
 Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery 
 Perubahan sikap, bahasa tubuh, atau nada bicara 
 Chin Rubbing 
“If you are talking with a prospect and 
he begins rubbing his chin and 
thinking, stop talking immediately. 
Your customer has now gone inward 
and is no longer listening to you.” 
~ Brain Tracey
Salesmanship   bahasa
Salesmanship   bahasa
Why sales people fail 
• 15% improper training 
• 20% poor communication 
• 15% no management support 
• 50% attitude
Thank You! 
L/O/G/O

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)
Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)
Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)mentor91
 
Teknik menjual produk
Teknik menjual produkTeknik menjual produk
Teknik menjual produkRicky Foeh
 
Introduction Materi "Pelatihan SALES PLANNING & SALES MANAGEMENT"
Introduction Materi "Pelatihan SALES PLANNING & SALES MANAGEMENT"Introduction Materi "Pelatihan SALES PLANNING & SALES MANAGEMENT"
Introduction Materi "Pelatihan SALES PLANNING & SALES MANAGEMENT"Kanaidi Ken Part II
 
Materi Pelatihan tentang Sales Management - Strategi Penjualan
Materi Pelatihan tentang Sales Management - Strategi PenjualanMateri Pelatihan tentang Sales Management - Strategi Penjualan
Materi Pelatihan tentang Sales Management - Strategi PenjualanYodhia Antariksa
 
Managing customer service
Managing customer serviceManaging customer service
Managing customer serviceUjang Gumilar
 
Framework untuk Membangun Customer Service Excellence
Framework untuk Membangun Customer Service ExcellenceFramework untuk Membangun Customer Service Excellence
Framework untuk Membangun Customer Service Excellencexpramudono
 
JamesGwee-Setiap Orang Sales
JamesGwee-Setiap Orang SalesJamesGwee-Setiap Orang Sales
JamesGwee-Setiap Orang Salesfirmansyahw
 
Materi Training Service Excellence
Materi Training Service ExcellenceMateri Training Service Excellence
Materi Training Service ExcellenceYodhia Antariksa
 
4 langkah jitu melakukan teknik closing
4 langkah jitu melakukan teknik closing4 langkah jitu melakukan teknik closing
4 langkah jitu melakukan teknik closingFaztrack Consulting
 
Tipe-tipe Kepribadian Pelanggan dan Cara Penanganan Komplain _Materi Training...
Tipe-tipe Kepribadian Pelanggan dan Cara Penanganan Komplain _Materi Training...Tipe-tipe Kepribadian Pelanggan dan Cara Penanganan Komplain _Materi Training...
Tipe-tipe Kepribadian Pelanggan dan Cara Penanganan Komplain _Materi Training...Kanaidi ken
 
Service excellent
Service excellentService excellent
Service excellentAri Winarno
 
08. handling objection
08. handling objection08. handling objection
08. handling objectionsofyan mr
 

La actualidad más candente (20)

Basicsalesmanshipwe01
Basicsalesmanshipwe01Basicsalesmanshipwe01
Basicsalesmanshipwe01
 
Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)
Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)
Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)
 
Teknik menjual produk
Teknik menjual produkTeknik menjual produk
Teknik menjual produk
 
Introduction Materi "Pelatihan SALES PLANNING & SALES MANAGEMENT"
Introduction Materi "Pelatihan SALES PLANNING & SALES MANAGEMENT"Introduction Materi "Pelatihan SALES PLANNING & SALES MANAGEMENT"
Introduction Materi "Pelatihan SALES PLANNING & SALES MANAGEMENT"
 
Materi Pelatihan tentang Sales Management - Strategi Penjualan
Materi Pelatihan tentang Sales Management - Strategi PenjualanMateri Pelatihan tentang Sales Management - Strategi Penjualan
Materi Pelatihan tentang Sales Management - Strategi Penjualan
 
Teknik Meningkatkan Penjualan Anda
Teknik Meningkatkan Penjualan AndaTeknik Meningkatkan Penjualan Anda
Teknik Meningkatkan Penjualan Anda
 
Kejar Target
Kejar TargetKejar Target
Kejar Target
 
Selling Skills for Property
Selling Skills for PropertySelling Skills for Property
Selling Skills for Property
 
Managing customer service
Managing customer serviceManaging customer service
Managing customer service
 
Framework untuk Membangun Customer Service Excellence
Framework untuk Membangun Customer Service ExcellenceFramework untuk Membangun Customer Service Excellence
Framework untuk Membangun Customer Service Excellence
 
JamesGwee-Setiap Orang Sales
JamesGwee-Setiap Orang SalesJamesGwee-Setiap Orang Sales
JamesGwee-Setiap Orang Sales
 
Pelayanan prima
Pelayanan primaPelayanan prima
Pelayanan prima
 
Marketing revolution
Marketing revolutionMarketing revolution
Marketing revolution
 
Service Excellence
Service ExcellenceService Excellence
Service Excellence
 
Materi Training Service Excellence
Materi Training Service ExcellenceMateri Training Service Excellence
Materi Training Service Excellence
 
4 langkah jitu melakukan teknik closing
4 langkah jitu melakukan teknik closing4 langkah jitu melakukan teknik closing
4 langkah jitu melakukan teknik closing
 
TEKNIK CLOSING
TEKNIK CLOSINGTEKNIK CLOSING
TEKNIK CLOSING
 
Tipe-tipe Kepribadian Pelanggan dan Cara Penanganan Komplain _Materi Training...
Tipe-tipe Kepribadian Pelanggan dan Cara Penanganan Komplain _Materi Training...Tipe-tipe Kepribadian Pelanggan dan Cara Penanganan Komplain _Materi Training...
Tipe-tipe Kepribadian Pelanggan dan Cara Penanganan Komplain _Materi Training...
 
Service excellent
Service excellentService excellent
Service excellent
 
08. handling objection
08. handling objection08. handling objection
08. handling objection
 

Similar a Salesmanship bahasa

Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01V'jar Strike
 
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01Bayu Haidar
 
Belajar Dasar Mental menuju Sukses dalam usaha
Belajar Dasar Mental menuju Sukses dalam usahaBelajar Dasar Mental menuju Sukses dalam usaha
Belajar Dasar Mental menuju Sukses dalam usahaJokoIsnanto1
 
1_IIA_SALEMANSHIP_,_TEKNIK_MENINGKATKAN_PENJUALAN,_MODUL_II_A_Copy.pptx
1_IIA_SALEMANSHIP_,_TEKNIK_MENINGKATKAN_PENJUALAN,_MODUL_II_A_Copy.pptx1_IIA_SALEMANSHIP_,_TEKNIK_MENINGKATKAN_PENJUALAN,_MODUL_II_A_Copy.pptx
1_IIA_SALEMANSHIP_,_TEKNIK_MENINGKATKAN_PENJUALAN,_MODUL_II_A_Copy.pptxDanang Setiawan
 
Teknikmenjualproduk
Teknikmenjualproduk Teknikmenjualproduk
Teknikmenjualproduk supoyono
 
Selling Technique Acam
Selling Technique AcamSelling Technique Acam
Selling Technique Acamguest7303e4
 
3a. Kenali Konsumen Anda & Managing Customer Complaints_ Materi Seminar "SERV...
3a. Kenali Konsumen Anda & Managing Customer Complaints_ Materi Seminar "SERV...3a. Kenali Konsumen Anda & Managing Customer Complaints_ Materi Seminar "SERV...
3a. Kenali Konsumen Anda & Managing Customer Complaints_ Materi Seminar "SERV...Kanaidi ken
 
3140648.ppt
3140648.ppt3140648.ppt
3140648.ppticurski
 
Managing Customer Complaints_ Materi Training "SERVICE EXCELLENCE, MOTIVATION...
Managing Customer Complaints_ Materi Training "SERVICE EXCELLENCE, MOTIVATION...Managing Customer Complaints_ Materi Training "SERVICE EXCELLENCE, MOTIVATION...
Managing Customer Complaints_ Materi Training "SERVICE EXCELLENCE, MOTIVATION...Kanaidi ken
 
ChOY_Consultative Selling.pptx
ChOY_Consultative Selling.pptxChOY_Consultative Selling.pptx
ChOY_Consultative Selling.pptxMaz Choy
 
Complaint management process
Complaint management process Complaint management process
Complaint management process Obed Nugroho, MA
 
Change in Customer Behavior & Memahami Harapan Pelanggan _"Training MARKETING...
Change in Customer Behavior & Memahami Harapan Pelanggan _"Training MARKETING...Change in Customer Behavior & Memahami Harapan Pelanggan _"Training MARKETING...
Change in Customer Behavior & Memahami Harapan Pelanggan _"Training MARKETING...Kanaidi ken
 

Similar a Salesmanship bahasa (20)

Sales Basic
Sales BasicSales Basic
Sales Basic
 
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
 
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
Teknikmenjualproduk 100930024518-phpapp01
 
Pelatihan Keterampilan Menjual Secara Profesional
Pelatihan Keterampilan Menjual Secara ProfesionalPelatihan Keterampilan Menjual Secara Profesional
Pelatihan Keterampilan Menjual Secara Profesional
 
Beyond customer service
Beyond customer serviceBeyond customer service
Beyond customer service
 
08 PELANGGAN.pptx
08 PELANGGAN.pptx08 PELANGGAN.pptx
08 PELANGGAN.pptx
 
Belajar Dasar Mental menuju Sukses dalam usaha
Belajar Dasar Mental menuju Sukses dalam usahaBelajar Dasar Mental menuju Sukses dalam usaha
Belajar Dasar Mental menuju Sukses dalam usaha
 
1_IIA_SALEMANSHIP_,_TEKNIK_MENINGKATKAN_PENJUALAN,_MODUL_II_A_Copy.pptx
1_IIA_SALEMANSHIP_,_TEKNIK_MENINGKATKAN_PENJUALAN,_MODUL_II_A_Copy.pptx1_IIA_SALEMANSHIP_,_TEKNIK_MENINGKATKAN_PENJUALAN,_MODUL_II_A_Copy.pptx
1_IIA_SALEMANSHIP_,_TEKNIK_MENINGKATKAN_PENJUALAN,_MODUL_II_A_Copy.pptx
 
Teknikmenjualproduk
Teknikmenjualproduk Teknikmenjualproduk
Teknikmenjualproduk
 
Makalah mengatasi keberatan
Makalah mengatasi keberatanMakalah mengatasi keberatan
Makalah mengatasi keberatan
 
Selling Technique Acam
Selling Technique AcamSelling Technique Acam
Selling Technique Acam
 
Training sales
Training salesTraining sales
Training sales
 
3a. Kenali Konsumen Anda & Managing Customer Complaints_ Materi Seminar "SERV...
3a. Kenali Konsumen Anda & Managing Customer Complaints_ Materi Seminar "SERV...3a. Kenali Konsumen Anda & Managing Customer Complaints_ Materi Seminar "SERV...
3a. Kenali Konsumen Anda & Managing Customer Complaints_ Materi Seminar "SERV...
 
Pelatihan Sikap Profesional dalam Menjual
Pelatihan Sikap Profesional dalam MenjualPelatihan Sikap Profesional dalam Menjual
Pelatihan Sikap Profesional dalam Menjual
 
3140648.ppt
3140648.ppt3140648.ppt
3140648.ppt
 
Managing Customer Complaints_ Materi Training "SERVICE EXCELLENCE, MOTIVATION...
Managing Customer Complaints_ Materi Training "SERVICE EXCELLENCE, MOTIVATION...Managing Customer Complaints_ Materi Training "SERVICE EXCELLENCE, MOTIVATION...
Managing Customer Complaints_ Materi Training "SERVICE EXCELLENCE, MOTIVATION...
 
ChOY_Consultative Selling.pptx
ChOY_Consultative Selling.pptxChOY_Consultative Selling.pptx
ChOY_Consultative Selling.pptx
 
Customer Service 2 Training
Customer Service  2 TrainingCustomer Service  2 Training
Customer Service 2 Training
 
Complaint management process
Complaint management process Complaint management process
Complaint management process
 
Change in Customer Behavior & Memahami Harapan Pelanggan _"Training MARKETING...
Change in Customer Behavior & Memahami Harapan Pelanggan _"Training MARKETING...Change in Customer Behavior & Memahami Harapan Pelanggan _"Training MARKETING...
Change in Customer Behavior & Memahami Harapan Pelanggan _"Training MARKETING...
 

Salesmanship bahasa

  • 2. Salesmanship Practice of investigating and satisfying customer needs through a process that is efficient, fair, sincere, mutually beneficial, and aimed at long term productive relationship
  • 3. Tahapan Penjualan Prospek Pendekatan Ajukan Layanan purna jual Penutupan Penjualan Tangani keberatan Pertanyaan
  • 6. Fakta tentang Customer  Customer adalah asset terbesar bisnis  Customer membayar semua gaji dan bonus kita  Customer akan pindah kelain hati  dimana mereka menerima perhatian lebih  Tidak akan ada profit, perkembangan, dan pekerjaan tanpa Customer  Kita harus menjadi pilihan utama Customer kita
  • 7. Sumber” Customer • Natural market ( pangsa pasar alamiah ) Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun karena bisnis. • Referred lead ( referensi ) Mendapatkan nama dari orang lain yang anda kenal atau mengenal anda. • Centre of Influence ( pusat pengaruh) Pusat pengaruh yang paling potensial adalah kalangan profesional • Nest of prospects ( sarang prospek ) Misalnya perkumpulan olah raga, perkumpulan bisnis, sosial, agama, dll. • After Sales Service( pelayanan prima ) Pelayanan yang berkualitas akan mendatangkan bisnis baru. • Published source ( penerbitan sumber ) Daftar anggota, bulletin, surat kabar, dll. • Cold canvas ( kunjungan langsung ) Langsung menghampiri customer yang dianggap potensial, untuk pemula sebaiknya di dampingi terlebih dahulu • Personal observation ( pengamatan pribadi ) Pengamatan pada lingkungan sekitar untuk mendapatkan calon customer yang potensial.
  • 9. Tipe” Customer • Loyal customer • Discount customer • Impulse customer • Need based customer • Wandering customer
  • 10. Loyal customer • 20% customer base akan membuat lebih dari 50% penjualan • Customer yg sangat puas • Akan terus kembali • Customer experience > customer expectation • MLM yg berulang
  • 11. Discount customer • Sering datang, tapi keputusan untuk membeli berdasarkan besarnya discount • Kontributor kunci untuk menjaga cashflow • Siap pindah kelain hati • Mengejar harga murah
  • 12. Impulse customer • Datang tak sengaja tanpa keinginan membeli produk tertentu • Membeli apa yg menarik pada saat itu • Mengejar trend
  • 13. Need base customer • Digerakkan kebutuhan tertentu • Sulit dipuaskan • Punya preferensi merk tertentu • Ada momen inersia untuk brand switching • Perlu interaksi personal yg baik • Bisa dirubah menjadi loyal customer
  • 14. Wandering customer • Tidak punya kebutuhan khusus ataupun keinginan • Persentase terkecil dalam penjualan
  • 15. Why customer buy? • Mereka membutuhkan • Mereka pikir mereka butuh • Menekan pengeluaran • Mendapat kenyamanan • Show off • Solidaritas • Dapat harga bagus • Memecahkan masalah
  • 17. Hal” yang harus diperhatikan dalam proses presentasi 1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer 2. Cobalah duduk pada sisi meja yang sama dengan prospek. 3. jika harus bersebrangan meja, belajarlah menjelaskan secara terbalik
  • 18. KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN YANG BAIK Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik, tetapi yang paling penting adalah sbb: 1. Dipersiapkan dengan seksama. 2. Jelas, singkat, menarik, dan jujur. 3. Menarik secara logika dan emosi 4. Perhatikan dan latihan selalu LAFAL, INTONASI, dan GESTURE dalam melakukan presentasi 5. Menggunakan perasaan prospek 6. Melibatkan customer, membuatnya setuju pada hal-hal sepele sehingga pada kesempatan lain customer pun setuju dengan hal yang besar. 7. Dirancang sehingga penutupan menjadi langkah alamiah dari presentasi.
  • 19. TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan adalah: Langkah 1. Opening - Sell Yourself - Sell Your Company Langkah 2. Temukan kebutuhannya: Ajukan pertanyaan, Presentasi, solusi Langkah 3. Do it Now ! : Closing
  • 20. Pertanyaan cerdas - Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil keputusan dan siapa yg biasanya dapat mempengaruhi orang tersebut - Dapat menggali jumlah potensi penjualan pada customer yg saat ini sudah puas dgn kondisi yg ada - Dapat membangun keterdesakkan customer untuk segera membeli saat itu juga - Dapat mengetahui produk manakah yg paling di anggap penting - Dapat melihat keberatan customer yg tidak di ungkapkan
  • 21. Do Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan: • Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanya setelah customer selesai bicara • Be positive: Yakin pada produk yg kita bawa dan biarkan mereka melihat keyakinan tersebut • jaga kontak mata: krn body language penting sekali untuk mendapatkankan kepercayaan dan keyakinan dr customer • siapkan segalanya: catat keberatan2 customer dan latihan terus • LISTEN not just Hear
  • 22. Don’t • Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik 'yes, but...' • Jangan pernah bilang mereka salah: seandainya salahpun tdk usah ditunjukkan. Mungkin bisa pakai teknik “Did you know….” • Jangan menganggap rendah daya pikir customer: pastikan pertanyaan kita tidak merendahkan inteligensi mereka, lebih baik klarifikasi kembali jawaban atau keberatan mereka
  • 25. 4 Kategori Keberatan Tidak Mampu (No Money) Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry) Tidak Butuh (No Need) Tidak Percaya (No Trust)
  • 26. KEBERATAN UMUM • Keberatan akan produk • Keberatan akan tenaga penjual • Keberatan akan perusahaan • Tanpa keputusan • Keberatan akan servis • Keberatan akan harga Bagaimana menangani nya?
  • 27. How do you handle objections? • Segera menurunkan harga • Mengajukan pertanyaan berikut • Ganti topik • Menggunakan permisalan • Kecewa • Menyerah • Dengarkan, pikir, respon
  • 31. The psychology of closing  Requirement # 1  Bersikap Positif, antusias, dan keyakinan untuk closing  Requirement # 2  memahami kebutuhan customer  Requirement # 3  Memberikan solusi untuk customer, bukan menjelaskan produk
  • 32. The psychology of closing  Requirement # 4  Mendapatkan kepercayaan  Requirement # 6  tercipta konektivitas antara penjual dan customer
  • 33. Buying Signal  Bicara semakin cepat  tercipta suasana persahabatan  Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery  Perubahan sikap, bahasa tubuh, atau nada bicara  Chin Rubbing “If you are talking with a prospect and he begins rubbing his chin and thinking, stop talking immediately. Your customer has now gone inward and is no longer listening to you.” ~ Brain Tracey
  • 36. Why sales people fail • 15% improper training • 20% poor communication • 15% no management support • 50% attitude