SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 49
Descargar para leer sin conexión
Anlaşma (Satış ve Pazarlık)
Teknikleri
Coşkun Unculu
GMY - Ticaret
Konular
Pazarlık nedir?
Neden Pazarlık yapılır ?
Pazarlık bir Proses midir?
Nasıl Etkin Pazarlık yapılır?
Pazarlık Stratejisinin Belirlenmesi
Sıkı /Agresif Pazarlık
Pazarlık Görüșmesi
DağıtıcıVs Birleștirici Pazarlık
Anlașma (Pazarlık) sorunları
Pazarlık nedir ?
Pazarlık değișik kișilerin / kurumların kendi çıkar, istek ve
tercihlerine uygun anlașmaya varmak için yürütmüș
oldukları görüșme sürecidir.
İki veya daha çok partilerin mal ve servis alıșveriși
yapabilmek için kendilerine en uygun değiș tokuș paritesi
üzerinde anlașma prosesidir.
Neden Pazarlık Yapılır?
Konsensüs sağlamak için,
Karșı görüșü çürütmek için,
Uzlașmak için,
Tartıșmayı sonlandırmak için,
Sonuç sağlayabilmek için
Pazarlık Prosesi
Pazarlık Prosesi
Pazarlık sonucunu etkileyen en önemli unsurdur . 5 așamadan
olușur:
1. Plan ve Hazırlık
2. Karșı taraf ile dostluk içerisinde iș ilișkisi kurma
3. Bilgi Alıșveriși
4. İkna Girișimleri
5. TavizVerme / Anlașma
Pazarlık Prosesi
Hazırlık ve Planlama
Detaylı analiz ve planlama
Geçmiș araștırma
Konuyla ilgili bilgilerin
toplanması
ÖNGÖRÜ YAPMA
Strateji ve taktik planlanma
Hedeflerin Belirlenmesi
Tavizlerin önceden
belirlenmesi Așama 1
Hazırlık ve Planlama
Pazarlık Prosesi
Pazarlık yapılan taraf ile
ilișki kurma
Güven sağlama,
Kișisel ilișki sağlama
Uzun dönemli birliktelik
sağlama
Așama 2
İlișki Kurma
Așama 1
Hazırlık ve Planlama
Pazarlık Prosesi
Bilgi Alıșveriși
Karșı tarafın ihtiyaç ve
isteklerinin öğrenilmesi
Diğer bilgilerin
öğrenilmesi ve
paylașılması Așama 2
İlișki Kurma
Așama 1
Hazırlık ve Planlama
Așama 3
Bilgi Alıșveriși
Pazarlık Prosesi
İkna Girișimleri
Yaklașım Karıșımları
Baskıcı ve direk
yaklașım
Uyarı ve tehditler
Hesaplı planlı
gecikmeler/ertelemeler Așama 2
İlișki Kurma
Așama 1
Hazırlık ve Planlama
Așama 3
Bilgi Alıșveriși
Așama 4
İkna Girișimleri
Pazarlık Prosesi
TavizVerme / Anlașma
Karșı tarafa bir değer
kazanmasına izin vermek
Bazıları normatif
yaklașıma bașvurur :
«Bu senin
sorumluluğun…»
Așama 2
İlișki Kurma
Așama 1
Hazırlık ve Planlama
Așama 3
Bilgi Alıșveriși
Așama 4
İkna Girișimleri
Așama 5
TavizVerme / Anlașma
Nasıl Etkin Pazarlık Yapılır
Düșük Yüksek
• Pozisyon / Çıpalama
• Kișiliklerin dahil edilmesi
• Rekabet ortamı sağlama / Artırma
(Kazan/Kaybet Odaklılık)
• Çıkarlar
• Problem ve sorunlara odaklanma
• Rekabet ortamını hafifletmek
(İșbirlikçiYaklașım)
Pazarlık Stratejisi Belirleme
«Kırmızı Çizginizi» Belirleyin
Anlașma(Pazarlık) Stratejisi
Açık Artırma
Etiket Fiyatı
Etiket Fiyatının Az Altı/Üstü
Agresif Pazarlık
Pazarlık
Agresif Pazarlık
Agresif pazarlık iyi tanımlanmıș objektiflerde tartıșmayı
içerir.
Agresif pazarlıklarda uzun dönemli iș ilișkisi düșünülmez.
Agresif Pazarlık
Agresifliğin Kuralları
Kural 1: Kendinize gerçekten zorlayıcı objektif belirleyin
Kural 2: Karșı tarafa konunun Kısa ve Net olduğunu
gösterin
Kural 3:Agresif Pazarlık bir oyundur
Kural 4:Anlayıșlı olmanız gerekli değildir
Agresif Pazarlık
Agresifliğin Kuralları
Kural 5: Blöf oyunun bir parçasıdır, yalnızca yakalanmayın
Kural 6: Biraz fazla reaksiyondan zarar gelmez
Kural 7: Elinizdeki her imkanı kullanın
Kural 8: Hiçbir Zaman Bütçenizi Açık Etmeyin
Agresif Pazarlık
Agresifliğin Kuralları
Kural 9:Artıșları çok küçük, küçük yapın
Kural 10: Sessizlik en büyük taktiktir
Kural 11: Pazarlığın devamını sağlayın
Kural 12: Zaman çok önemlidir
Agresif Pazarlık
Agresifliğin Kuralları
Kural 13:Anlașma olsa dahi tekrar pazarlık yapabilirsiniz
Kural 14: Pazarlık yapılan nesneye / objeye duygusal
bağlılık göstermeyin
Kural 15: Kesinlikle kızgın olmayın
Kural 16: «Yeșili» anında gösterebilin
Pazarlık
Pazarlık karșı tarafla uzun süreli ilișkiyi temin eder
Pazarlıkta : Hiçbir zaman bir șey almadan X bir șeyY
Vermeyin
Kazan/Kazan Düșün: pastayı herkesin tatmin olabileceği
büyüklükte olmasını sağla
Anlașmanın yazılı ve imza altına alındığından emin olun
Pazarlık
Tek gerçeklik algılardır
Karșı tarafa alternatifler sunun
İp uçlarını planlayın ve karșı tarafı dikkatlice dinleyerek
karșı tarafın ip uçlarını anlayın
Kendi yargınızı ispatlamak için rasyonel argümanlarla
destekleyin
Her zaman değișen ortamlara hazırlıklı olun
Pazarlık
Her zaman masaya oturmadan önce BATNA (Best
AlternativeTo A Negotiated Agreement) En iyi Anlașılmıș
Teklif üzerine çalıșın,
BATNA pazarlık sınırı çizmenizde ve istediğiniz șartları
kabul ettirmede büyük ikna silahınızdır.
BATNA üzerine çalıștı iseniz her zaman kazanan siz
olursunuz.
Pazarlık
Pazarlık Taktikleri
Karșılıklı olma (Mütekabiliyet)
Sessizlik
İyi Polis / Kötü Polis
Üçüncü partinin Zorlaması ( Örneğin :Yönetimin
Kararı…)
Pazarlık
Pazarlık Taktikleri
Blöf
İhtar, tehdit &Yürüyüp Gitme
Zaman Bitti
AraVerin ve formal olmayan görüșmeler yapın ( Özellikle
karșı taraf üstünlük sağlamaya bașlarsa, hemen ara verin)
Pazarlık
Pazarlık Taktikleri
Soğuk Ayak ( İndirim yap ta ayağımız alıșsın..)
Çin İșkencesi (Aynı talebi bıkmadan usanmadan istemek,
çocuklarınızdan antrenmanlısınızdır.)
ÇırpılmıșYumurta ( Konuları karmașık hale getirme ve
ortaya birbiri ile alakasız bir sürü rakam koyma)
Alçak/YüksekVuruș (Düșük/Yüksek fiyat verme)
Pazarlık
Çıkmazdan Kurtulmak
Birçok opsiyon geliștirin
Ucu açık birçok soru sorun
Ültimatomunuzun verin
“Bu en iyi ve en son teklifimiz, kabul edin veya etmeyin”
Karșı tarafa kendi Ültimatomunu vermesini isteyin
Teslim olursunuz, karșı tarafın tüm isteklerini kabul
edersiniz
Anlașmadan çekip gidersiniz
Kulağınızın üstüne yatarsınız
Pazarlık
Pazarlık Stratejileri
Dağıtıcı Pazarlık
Birleștirici Pazarlık
Pazarlık
Dağıtıcı Pazarlık
«Sıfır elde var, sıfır» felsefesi üzerine kuruludur
Büyüklüğü belli pastadan kim ne kadar alacak pazarlığıdır.
Anlașma
Bölgesi
A
Hedef
Noktası
B
Son
Noktası
A
Son
Noktası
B’
Hedef
Noktası
A istek bölgesi B istek bölgesi
Pazarlık
Birleştirici Pazarlık
Bir veya birkaç çözüm sayesinde Kazan/Kazan anlașması
sağlanabileceği öngörüsüdür
Daha iyi birleștirici anlașma sağlayabilmek için
Ekip olarak pazarlık yapmak tek kiși pazarlıklarına göre daha
birleștirici anlașma saplanmasına yardımcı olur
Masaya daha çok sorun konulur
Taviz verme bazen Kazan/Kazan anlașmaların en büyük
düșmanıdır.
Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık
Pazarlık
Karakteri
Dağıtıcı
Pazarlık
Birleștirici
Pazarlık
Bilgi Paylașımı Düșük
(paylașmak yalnızca
karșı tarafa avantaj
sağlamasına izin
vermektir)
Yüksek
(paylașmak her iki
tarafa ihtiyaçların
karșılanması için fırsat
verecektir )
Süre KısaVadeli UzunVadeli
Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık
Pazarlık
Karakteri
Dağıtıcı
Pazarlık
Birleștirici
Pazarlık
Amaç Pastadan alınabildiği
kadar almak
Bütün herkesin tatmin
olabileceği kadar
pastayı büyütmek
Motivasyon Kazan - Kaybet Kazan - Kazan
Odaklanma Pozisyonlar
«Bu konuda bu
noktadan daha ileriye
gidemem.»
Çıkarlar
«Açıklayabilir misin,
neden bun konu senin
içim bu kadar
önemli?»
Çıkarlar Karșıt Uyumlu
Pazarlık Sorunları
Kișilik, karakter ve ruh hali pazarlıklarda önemli rol
oynar
Cinsiyet farklılığı
Kültür farklılığı
Üçüncü șahıslar adına pazarlık
Pazarlık Sorunları
Ruh Hali ve Kişilik
Ruh Hali pazarlıklarda önemlidir
Karșı tarafın kișilik karakterini biliyorsanız, pazarlıkta
kullanacağı taktiği belirleyebilir misiniz?
Yüksek Ego pazarlıkları etkileyebilir.
Pazarlık Sorunları
Kültür farklılığı
Pazarlık stilleri kültürel olarak farklıdır :
Fransızlar anlașmazlığı sever,
Çinliler ve Japonlar ilișki kurabilmek için pazarlık yapar,
Amerikanlar sabırsızlıkları ile ünlüdür ve karșı tarafa kendilerini
sevdirmeye çalıșırlar.
Kültürel konu pazarlığı kesinlikle etkiler :
Pazarlığa hazırlık
İșe mi yoksa ilișkiye mi önem verme
Kullanılacak taktikler
Muhtemel Anlașma koșulları.
Pazarlık – Vücut Dili
Görünür şekilde
kapalı eller
Mücadeleci & karşı
Şimdi sizin
fikirlerinize açık
Ne zaman Teklif edeceğinizi bilin
Pazarlık – Vücut Dili
El
yüzde
Bacaklar
sıkı şekilde
üst üste
Kol vücudu
sarıyor
Söylediğinden hoşlanmadım!
Kesinle katılmıyorum!
Geri çekiliyorum ve negatif
hissediyorum!
Direk Göz-
Teması
El Çenede
Karar veriyorum!
Pazarlık – Vücut Dili
Yukarda ellerin
kenetlenmesi
Ellerin ortada
kenetlenmesi
Ellerin aşağıda
kenetlenmesi
Pazarlıklarda Tatminsizlik göstergeleri
Pazarlık – Vücut Dili
Ağızın
Kapatılması
Buruna
dokunma
Gözü ovma Kulağı
tutma
Yalan Söyleme Belirtileri
Pazarlık – Vücut Dili
Boyun kaşıma Gömlek yakasını
çekiştirmek Parmağın ağıza
dokundurmak
Yalan Söyleme Belirtileri
Pazarlık Etiği
Ahlaki Duruş ve Etik
Etik
Etik : Genel sosyal standartlar olup belirli durumlarda
neyin yanlıș neyin doğru olduğu veya bu standartları
belirleme prosesidir.
Etik
Yașadığımız dünyasının doğasını belirler,
Beraber yașama kurallarını ortaya koyar
Etik Doğrulama
Sonuç Etiği :
Yapılan aksiyonun doğruluğu onun doğurduğu sonuçlara
göre belirlenir ( Makyavelizm : «Amaca ulașmak için her
türlü araca bașvurmanın uygundur.»)
Görev Etiği :
Yapılan aksiyonun doğruluğu kișini kanunlara, kurallara ve
sosyal standartlara uygunluğuna göre belirlenir.
Etik Doğrulama
Kültürel Etik :
Yapılan aksiyonun doğruluğu onun bulunulan toplumun
veya zümrenin örf ve adetine göre belirlenir
Kișisel Etik:
Yapılan aksiyonun doğruluğu kișinin kendi ahlak ve
değerlerine göre belirlenir
Etik Olmayan Pazarlık Mantığı
Taktik kaçınılmazdı
Taktik zararsız
Taktik negatif sonuçların önüne geçti
Taktik iyi sonuçlar doğuracak
Onlar hak etti
Zaten onlar yapacaktı ben onlardan önce davrandım
Onlar bașlattı
Taktik durum için adil ve uygun idi
Etik Olmayan Pazarlık Taktiğine Karşı Tutum
Sorularınızla gerçeklik yoklaması yapın
Aynı sorularınızı farklı șekilde sorun
Karșı tarafın kullandığı taktiği açıkça söyleyin
Taktik ile ilgilenmeyin
Karșı taraf ısrarla taktik yapıyorsa kendilerine daha samimi
davranmaları takdirde yardımcı olabileceğinizi belirtin
Nezaketten hiçbir zaman taviz vermeyin.
Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Değerleri
Değer 1 : İșverene olan sorumluluklar
Değer 2 : Çıkar çatıșması çıkarmama (İșveren vs Kișisel)
Değer 3 : Saygı ve minnettarlık
Değer 4 : Gizli bilgilerin ifșa edilmemesi ( Șirket, kiși…)
Değer 5 :Yasalar
Değer 6 : Görevinizin sorumlulukları
Değer 7 : Ülkenizin, șirketinizin ve iș ortamının etik
değerleri
4 Soruda Etik Değeri Test
Soru 1 : Bu GERÇEK mi?
Soru 2 : Bu herkes için ADİL mi?
Soru 3 : Bu İYİ İLİȘKİ kurulmasına yardımcı olacak mı?
Soru 4 : Bu herkes içinYARARLI olacak mı?
EN ÖNEMLİSİYAPACAKLARINIZ HÜRRİYET
GAZETESİNİN 3. SAYFASINDAYAYINLANACAK
TÜRDEN Mİ, DEĞİL Mİ?
Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları
Kural 1 : İlișkilerde, görüșmelerde ve aksiyonlarda
taviz veren veya etik olmayan görünüș ve istekten
kaçınılmalıdır
Kural 2 : İșveren sadık olun ve İș verenin verdiği yetki
ve kurallar çerçevesinde kalınmalıdır
Kural 3 : İșveren ile kișisel çıkarlarınızın çatıșacağı tüm
kișisel iș ve profesyonel aktiviteden uzak durulmalıdır
Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları
Kural 4 :Tedarikçilerde anlașma kararlarını etkileyecek
veya etkilemesi muhtemel : Rüșvet İstemek veya Kabul
Etmek, Borç Almak, Hediye Almak, Eğlenceye Katılmak,
Kișisel Çıkar Sağlamaktan… uzak durulmalıdır.
Kural 5 : Șirket ve kișisel olarak edinilen gizli bilgiler
șirket kuralları çerçevesinde elde bulundurulmalı ve etik
ve yasaların/anlașmaların izin verdiği șekilde
kullanılmalıdır
Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları
Kural 6 :Tedarikçilerle tarafsız ve nezaket üzerine
kurulu pozitif müșteri – tedarikçi ilișkisi kurulmaya
çalıșılmalıdır
Kural 7 : Rekabeti kısıtlayıcı anlașma yapılmamalıdır.
Kural 8 : Kanunlara uyun.
Kural 9 : Etik standartlarınızı ve davranıșlarınızı iș
yetkinliğiniz ile birleștirerek topluma ve çevrenize
örnek olunuz.
Teşekkürler
Sorular?

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Perakende Satış Eğitimi
Perakende Satış EğitimiPerakende Satış Eğitimi
Perakende Satış EğitimiMüge Ispartalı
 
Etki̇n i̇şletme i̇çi̇n etki̇n satış
Etki̇n i̇şletme i̇çi̇n etki̇n satışEtki̇n i̇şletme i̇çi̇n etki̇n satış
Etki̇n i̇şletme i̇çi̇n etki̇n satışTanju Ayse Oflaz
 
Ajans kreatifleri sunum - Deniz Tan
 Ajans kreatifleri sunum - Deniz Tan Ajans kreatifleri sunum - Deniz Tan
Ajans kreatifleri sunum - Deniz TanSerkan Eskalen
 
satış gücü motivasyonu
satış gücü motivasyonusatış gücü motivasyonu
satış gücü motivasyonuKeskin Bicak
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunumersinweb
 
satışcının eğitimi
satışcının eğitimisatışcının eğitimi
satışcının eğitimiKeskin Bicak
 
Müşteri Sadakati
Müşteri Sadakati Müşteri Sadakati
Müşteri Sadakati ilker KALDI
 
Catışma yönetimi
Catışma yönetimiCatışma yönetimi
Catışma yönetimiilker KALDI
 
Hüsametti̇n Yılmaz (Coldwell Banker)
Hüsametti̇n Yılmaz  (Coldwell Banker)Hüsametti̇n Yılmaz  (Coldwell Banker)
Hüsametti̇n Yılmaz (Coldwell Banker)mfurkanert
 
Si̇gara ve bi̇li̇şsel davranişçi terapi̇
Si̇gara ve bi̇li̇şsel davranişçi terapi̇Si̇gara ve bi̇li̇şsel davranişçi terapi̇
Si̇gara ve bi̇li̇şsel davranişçi terapi̇Ercan Abay
 
Eğitmen kılavuzu müzakere - 2011 - son
Eğitmen kılavuzu   müzakere - 2011 - sonEğitmen kılavuzu   müzakere - 2011 - son
Eğitmen kılavuzu müzakere - 2011 - sonErhan Imamoglu
 
Satis Teknikleri
Satis TeknikleriSatis Teknikleri
Satis Teknikleriomer
 
Etiler Villa Sunumu
Etiler Villa SunumuEtiler Villa Sunumu
Etiler Villa SunumuBARIS KALAN
 
Tüketici Davranışı Temel İkna Teknikleri
Tüketici Davranışı Temel İkna TeknikleriTüketici Davranışı Temel İkna Teknikleri
Tüketici Davranışı Temel İkna TeknikleriYunus Kapankaya
 
Kalabalik yönetimi
Kalabalik yönetimiKalabalik yönetimi
Kalabalik yönetimidsilli
 
Doğrunun analitik i̇ncelenmesi 1
Doğrunun analitik i̇ncelenmesi 1Doğrunun analitik i̇ncelenmesi 1
Doğrunun analitik i̇ncelenmesi 1huseyincingoz
 

La actualidad más candente (20)

Perakende Satış Eğitimi
Perakende Satış EğitimiPerakende Satış Eğitimi
Perakende Satış Eğitimi
 
Etki̇n i̇şletme i̇çi̇n etki̇n satış
Etki̇n i̇şletme i̇çi̇n etki̇n satışEtki̇n i̇şletme i̇çi̇n etki̇n satış
Etki̇n i̇şletme i̇çi̇n etki̇n satış
 
Ajans kreatifleri sunum - Deniz Tan
 Ajans kreatifleri sunum - Deniz Tan Ajans kreatifleri sunum - Deniz Tan
Ajans kreatifleri sunum - Deniz Tan
 
satış gücü motivasyonu
satış gücü motivasyonusatış gücü motivasyonu
satış gücü motivasyonu
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunum
 
satışcının eğitimi
satışcının eğitimisatışcının eğitimi
satışcının eğitimi
 
Müşteri Sadakati
Müşteri Sadakati Müşteri Sadakati
Müşteri Sadakati
 
Catışma yönetimi
Catışma yönetimiCatışma yönetimi
Catışma yönetimi
 
Hüsametti̇n Yılmaz (Coldwell Banker)
Hüsametti̇n Yılmaz  (Coldwell Banker)Hüsametti̇n Yılmaz  (Coldwell Banker)
Hüsametti̇n Yılmaz (Coldwell Banker)
 
Si̇gara ve bi̇li̇şsel davranişçi terapi̇
Si̇gara ve bi̇li̇şsel davranişçi terapi̇Si̇gara ve bi̇li̇şsel davranişçi terapi̇
Si̇gara ve bi̇li̇şsel davranişçi terapi̇
 
Müzakere
MüzakereMüzakere
Müzakere
 
Eğitmen kılavuzu müzakere - 2011 - son
Eğitmen kılavuzu   müzakere - 2011 - sonEğitmen kılavuzu   müzakere - 2011 - son
Eğitmen kılavuzu müzakere - 2011 - son
 
Satis Teknikleri
Satis TeknikleriSatis Teknikleri
Satis Teknikleri
 
E lojistik
E lojistikE lojistik
E lojistik
 
Gayrimenkul Değerleme Raporu Örneği
Gayrimenkul Değerleme Raporu ÖrneğiGayrimenkul Değerleme Raporu Örneği
Gayrimenkul Değerleme Raporu Örneği
 
Etiler Villa Sunumu
Etiler Villa SunumuEtiler Villa Sunumu
Etiler Villa Sunumu
 
Pazarlama stratejisi belirleme metodolojisi
Pazarlama stratejisi belirleme  metodolojisiPazarlama stratejisi belirleme  metodolojisi
Pazarlama stratejisi belirleme metodolojisi
 
Tüketici Davranışı Temel İkna Teknikleri
Tüketici Davranışı Temel İkna TeknikleriTüketici Davranışı Temel İkna Teknikleri
Tüketici Davranışı Temel İkna Teknikleri
 
Kalabalik yönetimi
Kalabalik yönetimiKalabalik yönetimi
Kalabalik yönetimi
 
Doğrunun analitik i̇ncelenmesi 1
Doğrunun analitik i̇ncelenmesi 1Doğrunun analitik i̇ncelenmesi 1
Doğrunun analitik i̇ncelenmesi 1
 

Destacado

Ego geli̇şti̇ri̇ci̇ di̇l
Ego  geli̇şti̇ri̇ci̇  di̇lEgo  geli̇şti̇ri̇ci̇  di̇l
Ego geli̇şti̇ri̇ci̇ di̇lMeryem Bal
 
Satış Teknikleri Eğitimi
Satış Teknikleri EğitimiSatış Teknikleri Eğitimi
Satış Teknikleri Eğitimiomer
 
Müzakere eğitim notu
Müzakere eğitim notuMüzakere eğitim notu
Müzakere eğitim notuAhmet Türkan
 
Davranışsal Finans
Davranışsal FinansDavranışsal Finans
Davranışsal FinansDeniz Dirik
 
RE/MAX Tan Satılık Arsa Portföy Sunum Örneği
RE/MAX Tan Satılık Arsa Portföy Sunum ÖrneğiRE/MAX Tan Satılık Arsa Portföy Sunum Örneği
RE/MAX Tan Satılık Arsa Portföy Sunum Örneğiremaxtan
 

Destacado (7)

Ego geli̇şti̇ri̇ci̇ di̇l
Ego  geli̇şti̇ri̇ci̇  di̇lEgo  geli̇şti̇ri̇ci̇  di̇l
Ego geli̇şti̇ri̇ci̇ di̇l
 
Satış Teknikleri Eğitimi
Satış Teknikleri EğitimiSatış Teknikleri Eğitimi
Satış Teknikleri Eğitimi
 
Müzakere eğitim notu
Müzakere eğitim notuMüzakere eğitim notu
Müzakere eğitim notu
 
RE/MAX ANALİZ
RE/MAX ANALİZRE/MAX ANALİZ
RE/MAX ANALİZ
 
Fsbo presentation
Fsbo presentationFsbo presentation
Fsbo presentation
 
Davranışsal Finans
Davranışsal FinansDavranışsal Finans
Davranışsal Finans
 
RE/MAX Tan Satılık Arsa Portföy Sunum Örneği
RE/MAX Tan Satılık Arsa Portföy Sunum ÖrneğiRE/MAX Tan Satılık Arsa Portföy Sunum Örneği
RE/MAX Tan Satılık Arsa Portföy Sunum Örneği
 

Similar a Anlaşma (satış ve pazarlık) teknikleri

Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri KullanımıSatışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri KullanımıSEKTORA
 
Reakabet ve Farklılaşma
Reakabet ve FarklılaşmaReakabet ve Farklılaşma
Reakabet ve FarklılaşmaAysan Doğaner
 
Doğrudan Satış
Doğrudan Satış Doğrudan Satış
Doğrudan Satış SELENGCN
 
YMK Müzakere Becerileri
YMK Müzakere BecerileriYMK Müzakere Becerileri
YMK Müzakere BecerileriHamilik Okulu
 
Satış Motivasyon sunusu
Satış Motivasyon sunusuSatış Motivasyon sunusu
Satış Motivasyon sunusuTuncay Taşkın
 
İK Yetkilileri İçin Müzakere Becerileri
İK Yetkilileri İçin Müzakere BecerileriİK Yetkilileri İçin Müzakere Becerileri
İK Yetkilileri İçin Müzakere BecerileriKAYHAN YILDIRIM
 
E com entegre pazarlama-mart 2011-özet
E com entegre pazarlama-mart 2011-özetE com entegre pazarlama-mart 2011-özet
E com entegre pazarlama-mart 2011-özetElif Nağme Gür
 
7. bölüm pazarlama ilkeleri Müşteri İlişkileri Yönetimi
7. bölüm pazarlama ilkeleri  Müşteri İlişkileri Yönetimi7. bölüm pazarlama ilkeleri  Müşteri İlişkileri Yönetimi
7. bölüm pazarlama ilkeleri Müşteri İlişkileri YönetimiSuleyman Bayindir
 
pazarlik becerileri
pazarlik becerileripazarlik becerileri
pazarlik becerileriYunus TUTAR
 
Pazarlama
Pazarlama Pazarlama
Pazarlama ersinweb
 
Pazarlama nedi̇r ne deği̇ldi̇r
Pazarlama nedi̇r ne deği̇ldi̇rPazarlama nedi̇r ne deği̇ldi̇r
Pazarlama nedi̇r ne deği̇ldi̇rikaya
 
Pazarlama semineri sunumu
Pazarlama semineri sunumuPazarlama semineri sunumu
Pazarlama semineri sunumuTuncay Taşkın
 
Growth Hacking İstanbul 2018 - The Hateful 8 - Mustafa Dalcı
Growth Hacking İstanbul 2018 - The Hateful 8 - Mustafa Dalcı Growth Hacking İstanbul 2018 - The Hateful 8 - Mustafa Dalcı
Growth Hacking İstanbul 2018 - The Hateful 8 - Mustafa Dalcı Growth Hacking İstanbul
 
Pazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriPazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriFahri Karakaya
 
Bir Satışçının Anatomisi
Bir Satışçının AnatomisiBir Satışçının Anatomisi
Bir Satışçının AnatomisiGökhan Günay
 

Similar a Anlaşma (satış ve pazarlık) teknikleri (20)

Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri KullanımıSatışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
 
Reakabet ve Farklılaşma
Reakabet ve FarklılaşmaReakabet ve Farklılaşma
Reakabet ve Farklılaşma
 
Doğrudan Satış
Doğrudan Satış Doğrudan Satış
Doğrudan Satış
 
YMK Müzakere Becerileri
YMK Müzakere BecerileriYMK Müzakere Becerileri
YMK Müzakere Becerileri
 
Satış Motivasyon sunusu
Satış Motivasyon sunusuSatış Motivasyon sunusu
Satış Motivasyon sunusu
 
İK Yetkilileri İçin Müzakere Becerileri
İK Yetkilileri İçin Müzakere BecerileriİK Yetkilileri İçin Müzakere Becerileri
İK Yetkilileri İçin Müzakere Becerileri
 
E com entegre pazarlama-mart 2011-özet
E com entegre pazarlama-mart 2011-özetE com entegre pazarlama-mart 2011-özet
E com entegre pazarlama-mart 2011-özet
 
2.hafta
2.hafta2.hafta
2.hafta
 
7. bölüm pazarlama ilkeleri Müşteri İlişkileri Yönetimi
7. bölüm pazarlama ilkeleri  Müşteri İlişkileri Yönetimi7. bölüm pazarlama ilkeleri  Müşteri İlişkileri Yönetimi
7. bölüm pazarlama ilkeleri Müşteri İlişkileri Yönetimi
 
pazarlik becerileri
pazarlik becerileripazarlik becerileri
pazarlik becerileri
 
Pazarlama
Pazarlama Pazarlama
Pazarlama
 
Stratejik Pazarlama
Stratejik PazarlamaStratejik Pazarlama
Stratejik Pazarlama
 
Pazarlama nedi̇r ne deği̇ldi̇r
Pazarlama nedi̇r ne deği̇ldi̇rPazarlama nedi̇r ne deği̇ldi̇r
Pazarlama nedi̇r ne deği̇ldi̇r
 
Pazarlama semineri sunumu
Pazarlama semineri sunumuPazarlama semineri sunumu
Pazarlama semineri sunumu
 
Pazarlama
PazarlamaPazarlama
Pazarlama
 
Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Halkla İlişkiler
Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Halkla İlişkilerBütünleşik Pazarlama İletişimi ve Halkla İlişkiler
Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Halkla İlişkiler
 
Growth Hacking İstanbul 2018 - The Hateful 8 - Mustafa Dalcı
Growth Hacking İstanbul 2018 - The Hateful 8 - Mustafa Dalcı Growth Hacking İstanbul 2018 - The Hateful 8 - Mustafa Dalcı
Growth Hacking İstanbul 2018 - The Hateful 8 - Mustafa Dalcı
 
Pazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriPazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleri
 
Pazarlama
PazarlamaPazarlama
Pazarlama
 
Bir Satışçının Anatomisi
Bir Satışçının AnatomisiBir Satışçının Anatomisi
Bir Satışçının Anatomisi
 

Anlaşma (satış ve pazarlık) teknikleri

  • 1. Anlaşma (Satış ve Pazarlık) Teknikleri Coşkun Unculu GMY - Ticaret
  • 2. Konular Pazarlık nedir? Neden Pazarlık yapılır ? Pazarlık bir Proses midir? Nasıl Etkin Pazarlık yapılır? Pazarlık Stratejisinin Belirlenmesi Sıkı /Agresif Pazarlık Pazarlık Görüșmesi DağıtıcıVs Birleștirici Pazarlık Anlașma (Pazarlık) sorunları
  • 3. Pazarlık nedir ? Pazarlık değișik kișilerin / kurumların kendi çıkar, istek ve tercihlerine uygun anlașmaya varmak için yürütmüș oldukları görüșme sürecidir. İki veya daha çok partilerin mal ve servis alıșveriși yapabilmek için kendilerine en uygun değiș tokuș paritesi üzerinde anlașma prosesidir.
  • 4. Neden Pazarlık Yapılır? Konsensüs sağlamak için, Karșı görüșü çürütmek için, Uzlașmak için, Tartıșmayı sonlandırmak için, Sonuç sağlayabilmek için
  • 5. Pazarlık Prosesi Pazarlık Prosesi Pazarlık sonucunu etkileyen en önemli unsurdur . 5 așamadan olușur: 1. Plan ve Hazırlık 2. Karșı taraf ile dostluk içerisinde iș ilișkisi kurma 3. Bilgi Alıșveriși 4. İkna Girișimleri 5. TavizVerme / Anlașma
  • 6. Pazarlık Prosesi Hazırlık ve Planlama Detaylı analiz ve planlama Geçmiș araștırma Konuyla ilgili bilgilerin toplanması ÖNGÖRÜ YAPMA Strateji ve taktik planlanma Hedeflerin Belirlenmesi Tavizlerin önceden belirlenmesi Așama 1 Hazırlık ve Planlama
  • 7. Pazarlık Prosesi Pazarlık yapılan taraf ile ilișki kurma Güven sağlama, Kișisel ilișki sağlama Uzun dönemli birliktelik sağlama Așama 2 İlișki Kurma Așama 1 Hazırlık ve Planlama
  • 8. Pazarlık Prosesi Bilgi Alıșveriși Karșı tarafın ihtiyaç ve isteklerinin öğrenilmesi Diğer bilgilerin öğrenilmesi ve paylașılması Așama 2 İlișki Kurma Așama 1 Hazırlık ve Planlama Așama 3 Bilgi Alıșveriși
  • 9. Pazarlık Prosesi İkna Girișimleri Yaklașım Karıșımları Baskıcı ve direk yaklașım Uyarı ve tehditler Hesaplı planlı gecikmeler/ertelemeler Așama 2 İlișki Kurma Așama 1 Hazırlık ve Planlama Așama 3 Bilgi Alıșveriși Așama 4 İkna Girișimleri
  • 10. Pazarlık Prosesi TavizVerme / Anlașma Karșı tarafa bir değer kazanmasına izin vermek Bazıları normatif yaklașıma bașvurur : «Bu senin sorumluluğun…» Așama 2 İlișki Kurma Așama 1 Hazırlık ve Planlama Așama 3 Bilgi Alıșveriși Așama 4 İkna Girișimleri Așama 5 TavizVerme / Anlașma
  • 11. Nasıl Etkin Pazarlık Yapılır Düșük Yüksek • Pozisyon / Çıpalama • Kișiliklerin dahil edilmesi • Rekabet ortamı sağlama / Artırma (Kazan/Kaybet Odaklılık) • Çıkarlar • Problem ve sorunlara odaklanma • Rekabet ortamını hafifletmek (İșbirlikçiYaklașım)
  • 12. Pazarlık Stratejisi Belirleme «Kırmızı Çizginizi» Belirleyin Anlașma(Pazarlık) Stratejisi Açık Artırma Etiket Fiyatı Etiket Fiyatının Az Altı/Üstü Agresif Pazarlık Pazarlık
  • 13. Agresif Pazarlık Agresif pazarlık iyi tanımlanmıș objektiflerde tartıșmayı içerir. Agresif pazarlıklarda uzun dönemli iș ilișkisi düșünülmez.
  • 14. Agresif Pazarlık Agresifliğin Kuralları Kural 1: Kendinize gerçekten zorlayıcı objektif belirleyin Kural 2: Karșı tarafa konunun Kısa ve Net olduğunu gösterin Kural 3:Agresif Pazarlık bir oyundur Kural 4:Anlayıșlı olmanız gerekli değildir
  • 15. Agresif Pazarlık Agresifliğin Kuralları Kural 5: Blöf oyunun bir parçasıdır, yalnızca yakalanmayın Kural 6: Biraz fazla reaksiyondan zarar gelmez Kural 7: Elinizdeki her imkanı kullanın Kural 8: Hiçbir Zaman Bütçenizi Açık Etmeyin
  • 16. Agresif Pazarlık Agresifliğin Kuralları Kural 9:Artıșları çok küçük, küçük yapın Kural 10: Sessizlik en büyük taktiktir Kural 11: Pazarlığın devamını sağlayın Kural 12: Zaman çok önemlidir
  • 17. Agresif Pazarlık Agresifliğin Kuralları Kural 13:Anlașma olsa dahi tekrar pazarlık yapabilirsiniz Kural 14: Pazarlık yapılan nesneye / objeye duygusal bağlılık göstermeyin Kural 15: Kesinlikle kızgın olmayın Kural 16: «Yeșili» anında gösterebilin
  • 18. Pazarlık Pazarlık karșı tarafla uzun süreli ilișkiyi temin eder Pazarlıkta : Hiçbir zaman bir șey almadan X bir șeyY Vermeyin Kazan/Kazan Düșün: pastayı herkesin tatmin olabileceği büyüklükte olmasını sağla Anlașmanın yazılı ve imza altına alındığından emin olun
  • 19. Pazarlık Tek gerçeklik algılardır Karșı tarafa alternatifler sunun İp uçlarını planlayın ve karșı tarafı dikkatlice dinleyerek karșı tarafın ip uçlarını anlayın Kendi yargınızı ispatlamak için rasyonel argümanlarla destekleyin Her zaman değișen ortamlara hazırlıklı olun
  • 20. Pazarlık Her zaman masaya oturmadan önce BATNA (Best AlternativeTo A Negotiated Agreement) En iyi Anlașılmıș Teklif üzerine çalıșın, BATNA pazarlık sınırı çizmenizde ve istediğiniz șartları kabul ettirmede büyük ikna silahınızdır. BATNA üzerine çalıștı iseniz her zaman kazanan siz olursunuz.
  • 21. Pazarlık Pazarlık Taktikleri Karșılıklı olma (Mütekabiliyet) Sessizlik İyi Polis / Kötü Polis Üçüncü partinin Zorlaması ( Örneğin :Yönetimin Kararı…)
  • 22. Pazarlık Pazarlık Taktikleri Blöf İhtar, tehdit &Yürüyüp Gitme Zaman Bitti AraVerin ve formal olmayan görüșmeler yapın ( Özellikle karșı taraf üstünlük sağlamaya bașlarsa, hemen ara verin)
  • 23. Pazarlık Pazarlık Taktikleri Soğuk Ayak ( İndirim yap ta ayağımız alıșsın..) Çin İșkencesi (Aynı talebi bıkmadan usanmadan istemek, çocuklarınızdan antrenmanlısınızdır.) ÇırpılmıșYumurta ( Konuları karmașık hale getirme ve ortaya birbiri ile alakasız bir sürü rakam koyma) Alçak/YüksekVuruș (Düșük/Yüksek fiyat verme)
  • 24. Pazarlık Çıkmazdan Kurtulmak Birçok opsiyon geliștirin Ucu açık birçok soru sorun Ültimatomunuzun verin “Bu en iyi ve en son teklifimiz, kabul edin veya etmeyin” Karșı tarafa kendi Ültimatomunu vermesini isteyin Teslim olursunuz, karșı tarafın tüm isteklerini kabul edersiniz Anlașmadan çekip gidersiniz Kulağınızın üstüne yatarsınız
  • 26. Pazarlık Dağıtıcı Pazarlık «Sıfır elde var, sıfır» felsefesi üzerine kuruludur Büyüklüğü belli pastadan kim ne kadar alacak pazarlığıdır. Anlașma Bölgesi A Hedef Noktası B Son Noktası A Son Noktası B’ Hedef Noktası A istek bölgesi B istek bölgesi
  • 27. Pazarlık Birleştirici Pazarlık Bir veya birkaç çözüm sayesinde Kazan/Kazan anlașması sağlanabileceği öngörüsüdür Daha iyi birleștirici anlașma sağlayabilmek için Ekip olarak pazarlık yapmak tek kiși pazarlıklarına göre daha birleștirici anlașma saplanmasına yardımcı olur Masaya daha çok sorun konulur Taviz verme bazen Kazan/Kazan anlașmaların en büyük düșmanıdır.
  • 28. Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık Pazarlık Karakteri Dağıtıcı Pazarlık Birleștirici Pazarlık Bilgi Paylașımı Düșük (paylașmak yalnızca karșı tarafa avantaj sağlamasına izin vermektir) Yüksek (paylașmak her iki tarafa ihtiyaçların karșılanması için fırsat verecektir ) Süre KısaVadeli UzunVadeli
  • 29. Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık Pazarlık Karakteri Dağıtıcı Pazarlık Birleștirici Pazarlık Amaç Pastadan alınabildiği kadar almak Bütün herkesin tatmin olabileceği kadar pastayı büyütmek Motivasyon Kazan - Kaybet Kazan - Kazan Odaklanma Pozisyonlar «Bu konuda bu noktadan daha ileriye gidemem.» Çıkarlar «Açıklayabilir misin, neden bun konu senin içim bu kadar önemli?» Çıkarlar Karșıt Uyumlu
  • 30. Pazarlık Sorunları Kișilik, karakter ve ruh hali pazarlıklarda önemli rol oynar Cinsiyet farklılığı Kültür farklılığı Üçüncü șahıslar adına pazarlık
  • 31. Pazarlık Sorunları Ruh Hali ve Kişilik Ruh Hali pazarlıklarda önemlidir Karșı tarafın kișilik karakterini biliyorsanız, pazarlıkta kullanacağı taktiği belirleyebilir misiniz? Yüksek Ego pazarlıkları etkileyebilir.
  • 32. Pazarlık Sorunları Kültür farklılığı Pazarlık stilleri kültürel olarak farklıdır : Fransızlar anlașmazlığı sever, Çinliler ve Japonlar ilișki kurabilmek için pazarlık yapar, Amerikanlar sabırsızlıkları ile ünlüdür ve karșı tarafa kendilerini sevdirmeye çalıșırlar. Kültürel konu pazarlığı kesinlikle etkiler : Pazarlığa hazırlık İșe mi yoksa ilișkiye mi önem verme Kullanılacak taktikler Muhtemel Anlașma koșulları.
  • 33. Pazarlık – Vücut Dili Görünür şekilde kapalı eller Mücadeleci & karşı Şimdi sizin fikirlerinize açık Ne zaman Teklif edeceğinizi bilin
  • 34. Pazarlık – Vücut Dili El yüzde Bacaklar sıkı şekilde üst üste Kol vücudu sarıyor Söylediğinden hoşlanmadım! Kesinle katılmıyorum! Geri çekiliyorum ve negatif hissediyorum! Direk Göz- Teması El Çenede Karar veriyorum!
  • 35. Pazarlık – Vücut Dili Yukarda ellerin kenetlenmesi Ellerin ortada kenetlenmesi Ellerin aşağıda kenetlenmesi Pazarlıklarda Tatminsizlik göstergeleri
  • 36. Pazarlık – Vücut Dili Ağızın Kapatılması Buruna dokunma Gözü ovma Kulağı tutma Yalan Söyleme Belirtileri
  • 37. Pazarlık – Vücut Dili Boyun kaşıma Gömlek yakasını çekiştirmek Parmağın ağıza dokundurmak Yalan Söyleme Belirtileri
  • 39. Etik Etik : Genel sosyal standartlar olup belirli durumlarda neyin yanlıș neyin doğru olduğu veya bu standartları belirleme prosesidir. Etik Yașadığımız dünyasının doğasını belirler, Beraber yașama kurallarını ortaya koyar
  • 40. Etik Doğrulama Sonuç Etiği : Yapılan aksiyonun doğruluğu onun doğurduğu sonuçlara göre belirlenir ( Makyavelizm : «Amaca ulașmak için her türlü araca bașvurmanın uygundur.») Görev Etiği : Yapılan aksiyonun doğruluğu kișini kanunlara, kurallara ve sosyal standartlara uygunluğuna göre belirlenir.
  • 41. Etik Doğrulama Kültürel Etik : Yapılan aksiyonun doğruluğu onun bulunulan toplumun veya zümrenin örf ve adetine göre belirlenir Kișisel Etik: Yapılan aksiyonun doğruluğu kișinin kendi ahlak ve değerlerine göre belirlenir
  • 42. Etik Olmayan Pazarlık Mantığı Taktik kaçınılmazdı Taktik zararsız Taktik negatif sonuçların önüne geçti Taktik iyi sonuçlar doğuracak Onlar hak etti Zaten onlar yapacaktı ben onlardan önce davrandım Onlar bașlattı Taktik durum için adil ve uygun idi
  • 43. Etik Olmayan Pazarlık Taktiğine Karşı Tutum Sorularınızla gerçeklik yoklaması yapın Aynı sorularınızı farklı șekilde sorun Karșı tarafın kullandığı taktiği açıkça söyleyin Taktik ile ilgilenmeyin Karșı taraf ısrarla taktik yapıyorsa kendilerine daha samimi davranmaları takdirde yardımcı olabileceğinizi belirtin Nezaketten hiçbir zaman taviz vermeyin.
  • 44. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Değerleri Değer 1 : İșverene olan sorumluluklar Değer 2 : Çıkar çatıșması çıkarmama (İșveren vs Kișisel) Değer 3 : Saygı ve minnettarlık Değer 4 : Gizli bilgilerin ifșa edilmemesi ( Șirket, kiși…) Değer 5 :Yasalar Değer 6 : Görevinizin sorumlulukları Değer 7 : Ülkenizin, șirketinizin ve iș ortamının etik değerleri
  • 45. 4 Soruda Etik Değeri Test Soru 1 : Bu GERÇEK mi? Soru 2 : Bu herkes için ADİL mi? Soru 3 : Bu İYİ İLİȘKİ kurulmasına yardımcı olacak mı? Soru 4 : Bu herkes içinYARARLI olacak mı? EN ÖNEMLİSİYAPACAKLARINIZ HÜRRİYET GAZETESİNİN 3. SAYFASINDAYAYINLANACAK TÜRDEN Mİ, DEĞİL Mİ?
  • 46. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları Kural 1 : İlișkilerde, görüșmelerde ve aksiyonlarda taviz veren veya etik olmayan görünüș ve istekten kaçınılmalıdır Kural 2 : İșveren sadık olun ve İș verenin verdiği yetki ve kurallar çerçevesinde kalınmalıdır Kural 3 : İșveren ile kișisel çıkarlarınızın çatıșacağı tüm kișisel iș ve profesyonel aktiviteden uzak durulmalıdır
  • 47. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları Kural 4 :Tedarikçilerde anlașma kararlarını etkileyecek veya etkilemesi muhtemel : Rüșvet İstemek veya Kabul Etmek, Borç Almak, Hediye Almak, Eğlenceye Katılmak, Kișisel Çıkar Sağlamaktan… uzak durulmalıdır. Kural 5 : Șirket ve kișisel olarak edinilen gizli bilgiler șirket kuralları çerçevesinde elde bulundurulmalı ve etik ve yasaların/anlașmaların izin verdiği șekilde kullanılmalıdır
  • 48. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları Kural 6 :Tedarikçilerle tarafsız ve nezaket üzerine kurulu pozitif müșteri – tedarikçi ilișkisi kurulmaya çalıșılmalıdır Kural 7 : Rekabeti kısıtlayıcı anlașma yapılmamalıdır. Kural 8 : Kanunlara uyun. Kural 9 : Etik standartlarınızı ve davranıșlarınızı iș yetkinliğiniz ile birleștirerek topluma ve çevrenize örnek olunuz.