2. Konular
Pazarlık nedir?
Neden Pazarlık yapılır ?
Pazarlık bir Proses midir?
Nasıl Etkin Pazarlık yapılır?
Pazarlık Stratejisinin Belirlenmesi
Sıkı /Agresif Pazarlık
Pazarlık Görüșmesi
DağıtıcıVs Birleștirici Pazarlık
Anlașma (Pazarlık) sorunları
3. Pazarlık nedir ?
Pazarlık değișik kișilerin / kurumların kendi çıkar, istek ve
tercihlerine uygun anlașmaya varmak için yürütmüș
oldukları görüșme sürecidir.
İki veya daha çok partilerin mal ve servis alıșveriși
yapabilmek için kendilerine en uygun değiș tokuș paritesi
üzerinde anlașma prosesidir.
4. Neden Pazarlık Yapılır?
Konsensüs sağlamak için,
Karșı görüșü çürütmek için,
Uzlașmak için,
Tartıșmayı sonlandırmak için,
Sonuç sağlayabilmek için
5. Pazarlık Prosesi
Pazarlık Prosesi
Pazarlık sonucunu etkileyen en önemli unsurdur . 5 așamadan
olușur:
1. Plan ve Hazırlık
2. Karșı taraf ile dostluk içerisinde iș ilișkisi kurma
3. Bilgi Alıșveriși
4. İkna Girișimleri
5. TavizVerme / Anlașma
6. Pazarlık Prosesi
Hazırlık ve Planlama
Detaylı analiz ve planlama
Geçmiș araștırma
Konuyla ilgili bilgilerin
toplanması
ÖNGÖRÜ YAPMA
Strateji ve taktik planlanma
Hedeflerin Belirlenmesi
Tavizlerin önceden
belirlenmesi Așama 1
Hazırlık ve Planlama
7. Pazarlık Prosesi
Pazarlık yapılan taraf ile
ilișki kurma
Güven sağlama,
Kișisel ilișki sağlama
Uzun dönemli birliktelik
sağlama
Așama 2
İlișki Kurma
Așama 1
Hazırlık ve Planlama
8. Pazarlık Prosesi
Bilgi Alıșveriși
Karșı tarafın ihtiyaç ve
isteklerinin öğrenilmesi
Diğer bilgilerin
öğrenilmesi ve
paylașılması Așama 2
İlișki Kurma
Așama 1
Hazırlık ve Planlama
Așama 3
Bilgi Alıșveriși
9. Pazarlık Prosesi
İkna Girișimleri
Yaklașım Karıșımları
Baskıcı ve direk
yaklașım
Uyarı ve tehditler
Hesaplı planlı
gecikmeler/ertelemeler Așama 2
İlișki Kurma
Așama 1
Hazırlık ve Planlama
Așama 3
Bilgi Alıșveriși
Așama 4
İkna Girișimleri
10. Pazarlık Prosesi
TavizVerme / Anlașma
Karșı tarafa bir değer
kazanmasına izin vermek
Bazıları normatif
yaklașıma bașvurur :
«Bu senin
sorumluluğun…»
Așama 2
İlișki Kurma
Așama 1
Hazırlık ve Planlama
Așama 3
Bilgi Alıșveriși
Așama 4
İkna Girișimleri
Așama 5
TavizVerme / Anlașma
11. Nasıl Etkin Pazarlık Yapılır
Düșük Yüksek
• Pozisyon / Çıpalama
• Kișiliklerin dahil edilmesi
• Rekabet ortamı sağlama / Artırma
(Kazan/Kaybet Odaklılık)
• Çıkarlar
• Problem ve sorunlara odaklanma
• Rekabet ortamını hafifletmek
(İșbirlikçiYaklașım)
12. Pazarlık Stratejisi Belirleme
«Kırmızı Çizginizi» Belirleyin
Anlașma(Pazarlık) Stratejisi
Açık Artırma
Etiket Fiyatı
Etiket Fiyatının Az Altı/Üstü
Agresif Pazarlık
Pazarlık
13. Agresif Pazarlık
Agresif pazarlık iyi tanımlanmıș objektiflerde tartıșmayı
içerir.
Agresif pazarlıklarda uzun dönemli iș ilișkisi düșünülmez.
14. Agresif Pazarlık
Agresifliğin Kuralları
Kural 1: Kendinize gerçekten zorlayıcı objektif belirleyin
Kural 2: Karșı tarafa konunun Kısa ve Net olduğunu
gösterin
Kural 3:Agresif Pazarlık bir oyundur
Kural 4:Anlayıșlı olmanız gerekli değildir
15. Agresif Pazarlık
Agresifliğin Kuralları
Kural 5: Blöf oyunun bir parçasıdır, yalnızca yakalanmayın
Kural 6: Biraz fazla reaksiyondan zarar gelmez
Kural 7: Elinizdeki her imkanı kullanın
Kural 8: Hiçbir Zaman Bütçenizi Açık Etmeyin
16. Agresif Pazarlık
Agresifliğin Kuralları
Kural 9:Artıșları çok küçük, küçük yapın
Kural 10: Sessizlik en büyük taktiktir
Kural 11: Pazarlığın devamını sağlayın
Kural 12: Zaman çok önemlidir
17. Agresif Pazarlık
Agresifliğin Kuralları
Kural 13:Anlașma olsa dahi tekrar pazarlık yapabilirsiniz
Kural 14: Pazarlık yapılan nesneye / objeye duygusal
bağlılık göstermeyin
Kural 15: Kesinlikle kızgın olmayın
Kural 16: «Yeșili» anında gösterebilin
18. Pazarlık
Pazarlık karșı tarafla uzun süreli ilișkiyi temin eder
Pazarlıkta : Hiçbir zaman bir șey almadan X bir șeyY
Vermeyin
Kazan/Kazan Düșün: pastayı herkesin tatmin olabileceği
büyüklükte olmasını sağla
Anlașmanın yazılı ve imza altına alındığından emin olun
19. Pazarlık
Tek gerçeklik algılardır
Karșı tarafa alternatifler sunun
İp uçlarını planlayın ve karșı tarafı dikkatlice dinleyerek
karșı tarafın ip uçlarını anlayın
Kendi yargınızı ispatlamak için rasyonel argümanlarla
destekleyin
Her zaman değișen ortamlara hazırlıklı olun
20. Pazarlık
Her zaman masaya oturmadan önce BATNA (Best
AlternativeTo A Negotiated Agreement) En iyi Anlașılmıș
Teklif üzerine çalıșın,
BATNA pazarlık sınırı çizmenizde ve istediğiniz șartları
kabul ettirmede büyük ikna silahınızdır.
BATNA üzerine çalıștı iseniz her zaman kazanan siz
olursunuz.
22. Pazarlık
Pazarlık Taktikleri
Blöf
İhtar, tehdit &Yürüyüp Gitme
Zaman Bitti
AraVerin ve formal olmayan görüșmeler yapın ( Özellikle
karșı taraf üstünlük sağlamaya bașlarsa, hemen ara verin)
23. Pazarlık
Pazarlık Taktikleri
Soğuk Ayak ( İndirim yap ta ayağımız alıșsın..)
Çin İșkencesi (Aynı talebi bıkmadan usanmadan istemek,
çocuklarınızdan antrenmanlısınızdır.)
ÇırpılmıșYumurta ( Konuları karmașık hale getirme ve
ortaya birbiri ile alakasız bir sürü rakam koyma)
Alçak/YüksekVuruș (Düșük/Yüksek fiyat verme)
24. Pazarlık
Çıkmazdan Kurtulmak
Birçok opsiyon geliștirin
Ucu açık birçok soru sorun
Ültimatomunuzun verin
“Bu en iyi ve en son teklifimiz, kabul edin veya etmeyin”
Karșı tarafa kendi Ültimatomunu vermesini isteyin
Teslim olursunuz, karșı tarafın tüm isteklerini kabul
edersiniz
Anlașmadan çekip gidersiniz
Kulağınızın üstüne yatarsınız
26. Pazarlık
Dağıtıcı Pazarlık
«Sıfır elde var, sıfır» felsefesi üzerine kuruludur
Büyüklüğü belli pastadan kim ne kadar alacak pazarlığıdır.
Anlașma
Bölgesi
A
Hedef
Noktası
B
Son
Noktası
A
Son
Noktası
B’
Hedef
Noktası
A istek bölgesi B istek bölgesi
27. Pazarlık
Birleştirici Pazarlık
Bir veya birkaç çözüm sayesinde Kazan/Kazan anlașması
sağlanabileceği öngörüsüdür
Daha iyi birleștirici anlașma sağlayabilmek için
Ekip olarak pazarlık yapmak tek kiși pazarlıklarına göre daha
birleștirici anlașma saplanmasına yardımcı olur
Masaya daha çok sorun konulur
Taviz verme bazen Kazan/Kazan anlașmaların en büyük
düșmanıdır.
28. Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık
Pazarlık
Karakteri
Dağıtıcı
Pazarlık
Birleștirici
Pazarlık
Bilgi Paylașımı Düșük
(paylașmak yalnızca
karșı tarafa avantaj
sağlamasına izin
vermektir)
Yüksek
(paylașmak her iki
tarafa ihtiyaçların
karșılanması için fırsat
verecektir )
Süre KısaVadeli UzunVadeli
29. Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık
Pazarlık
Karakteri
Dağıtıcı
Pazarlık
Birleștirici
Pazarlık
Amaç Pastadan alınabildiği
kadar almak
Bütün herkesin tatmin
olabileceği kadar
pastayı büyütmek
Motivasyon Kazan - Kaybet Kazan - Kazan
Odaklanma Pozisyonlar
«Bu konuda bu
noktadan daha ileriye
gidemem.»
Çıkarlar
«Açıklayabilir misin,
neden bun konu senin
içim bu kadar
önemli?»
Çıkarlar Karșıt Uyumlu
30. Pazarlık Sorunları
Kișilik, karakter ve ruh hali pazarlıklarda önemli rol
oynar
Cinsiyet farklılığı
Kültür farklılığı
Üçüncü șahıslar adına pazarlık
31. Pazarlık Sorunları
Ruh Hali ve Kişilik
Ruh Hali pazarlıklarda önemlidir
Karșı tarafın kișilik karakterini biliyorsanız, pazarlıkta
kullanacağı taktiği belirleyebilir misiniz?
Yüksek Ego pazarlıkları etkileyebilir.
32. Pazarlık Sorunları
Kültür farklılığı
Pazarlık stilleri kültürel olarak farklıdır :
Fransızlar anlașmazlığı sever,
Çinliler ve Japonlar ilișki kurabilmek için pazarlık yapar,
Amerikanlar sabırsızlıkları ile ünlüdür ve karșı tarafa kendilerini
sevdirmeye çalıșırlar.
Kültürel konu pazarlığı kesinlikle etkiler :
Pazarlığa hazırlık
İșe mi yoksa ilișkiye mi önem verme
Kullanılacak taktikler
Muhtemel Anlașma koșulları.
33. Pazarlık – Vücut Dili
Görünür şekilde
kapalı eller
Mücadeleci & karşı
Şimdi sizin
fikirlerinize açık
Ne zaman Teklif edeceğinizi bilin
34. Pazarlık – Vücut Dili
El
yüzde
Bacaklar
sıkı şekilde
üst üste
Kol vücudu
sarıyor
Söylediğinden hoşlanmadım!
Kesinle katılmıyorum!
Geri çekiliyorum ve negatif
hissediyorum!
Direk Göz-
Teması
El Çenede
Karar veriyorum!
35. Pazarlık – Vücut Dili
Yukarda ellerin
kenetlenmesi
Ellerin ortada
kenetlenmesi
Ellerin aşağıda
kenetlenmesi
Pazarlıklarda Tatminsizlik göstergeleri
36. Pazarlık – Vücut Dili
Ağızın
Kapatılması
Buruna
dokunma
Gözü ovma Kulağı
tutma
Yalan Söyleme Belirtileri
37. Pazarlık – Vücut Dili
Boyun kaşıma Gömlek yakasını
çekiştirmek Parmağın ağıza
dokundurmak
Yalan Söyleme Belirtileri
39. Etik
Etik : Genel sosyal standartlar olup belirli durumlarda
neyin yanlıș neyin doğru olduğu veya bu standartları
belirleme prosesidir.
Etik
Yașadığımız dünyasının doğasını belirler,
Beraber yașama kurallarını ortaya koyar
40. Etik Doğrulama
Sonuç Etiği :
Yapılan aksiyonun doğruluğu onun doğurduğu sonuçlara
göre belirlenir ( Makyavelizm : «Amaca ulașmak için her
türlü araca bașvurmanın uygundur.»)
Görev Etiği :
Yapılan aksiyonun doğruluğu kișini kanunlara, kurallara ve
sosyal standartlara uygunluğuna göre belirlenir.
41. Etik Doğrulama
Kültürel Etik :
Yapılan aksiyonun doğruluğu onun bulunulan toplumun
veya zümrenin örf ve adetine göre belirlenir
Kișisel Etik:
Yapılan aksiyonun doğruluğu kișinin kendi ahlak ve
değerlerine göre belirlenir
42. Etik Olmayan Pazarlık Mantığı
Taktik kaçınılmazdı
Taktik zararsız
Taktik negatif sonuçların önüne geçti
Taktik iyi sonuçlar doğuracak
Onlar hak etti
Zaten onlar yapacaktı ben onlardan önce davrandım
Onlar bașlattı
Taktik durum için adil ve uygun idi
43. Etik Olmayan Pazarlık Taktiğine Karşı Tutum
Sorularınızla gerçeklik yoklaması yapın
Aynı sorularınızı farklı șekilde sorun
Karșı tarafın kullandığı taktiği açıkça söyleyin
Taktik ile ilgilenmeyin
Karșı taraf ısrarla taktik yapıyorsa kendilerine daha samimi
davranmaları takdirde yardımcı olabileceğinizi belirtin
Nezaketten hiçbir zaman taviz vermeyin.
44. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Değerleri
Değer 1 : İșverene olan sorumluluklar
Değer 2 : Çıkar çatıșması çıkarmama (İșveren vs Kișisel)
Değer 3 : Saygı ve minnettarlık
Değer 4 : Gizli bilgilerin ifșa edilmemesi ( Șirket, kiși…)
Değer 5 :Yasalar
Değer 6 : Görevinizin sorumlulukları
Değer 7 : Ülkenizin, șirketinizin ve iș ortamının etik
değerleri
45. 4 Soruda Etik Değeri Test
Soru 1 : Bu GERÇEK mi?
Soru 2 : Bu herkes için ADİL mi?
Soru 3 : Bu İYİ İLİȘKİ kurulmasına yardımcı olacak mı?
Soru 4 : Bu herkes içinYARARLI olacak mı?
EN ÖNEMLİSİYAPACAKLARINIZ HÜRRİYET
GAZETESİNİN 3. SAYFASINDAYAYINLANACAK
TÜRDEN Mİ, DEĞİL Mİ?
46. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları
Kural 1 : İlișkilerde, görüșmelerde ve aksiyonlarda
taviz veren veya etik olmayan görünüș ve istekten
kaçınılmalıdır
Kural 2 : İșveren sadık olun ve İș verenin verdiği yetki
ve kurallar çerçevesinde kalınmalıdır
Kural 3 : İșveren ile kișisel çıkarlarınızın çatıșacağı tüm
kișisel iș ve profesyonel aktiviteden uzak durulmalıdır
47. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları
Kural 4 :Tedarikçilerde anlașma kararlarını etkileyecek
veya etkilemesi muhtemel : Rüșvet İstemek veya Kabul
Etmek, Borç Almak, Hediye Almak, Eğlenceye Katılmak,
Kișisel Çıkar Sağlamaktan… uzak durulmalıdır.
Kural 5 : Șirket ve kișisel olarak edinilen gizli bilgiler
șirket kuralları çerçevesinde elde bulundurulmalı ve etik
ve yasaların/anlașmaların izin verdiği șekilde
kullanılmalıdır
48. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları
Kural 6 :Tedarikçilerle tarafsız ve nezaket üzerine
kurulu pozitif müșteri – tedarikçi ilișkisi kurulmaya
çalıșılmalıdır
Kural 7 : Rekabeti kısıtlayıcı anlașma yapılmamalıdır.
Kural 8 : Kanunlara uyun.
Kural 9 : Etik standartlarınızı ve davranıșlarınızı iș
yetkinliğiniz ile birleștirerek topluma ve çevrenize
örnek olunuz.