Comment l'adaptabilité comportementale nous permet d'atteindre nos objectifs ?
Adapter son management, recruter en validant l'adéquation d'un candidat à la culture d'entreprise, mieux réussir vos entretiens de recrutement comme vos rdv avec un prospect ou un client.
2. Présentation : Qui SUIS-JE ?
Certifications aux principaux modèles d’adaptabilité comportementale ;
Ecoles de vente, formations commerciales et manager (Mars, Bouygues
Telecom Entreprise, SFR Business Team) ;
Interventions en Master 2 en écoles de commerce et Université ;
Master 2 et BA Marketing, BTS action commerciale (MUC).
Ingénieur commercial, manager commercial BtoB, Responsable de Région
dans la vente de solutions complexes ;
Entrepreneur : Société de services informatique ;
KAM grandes enseignes retail et e-commerce.
Chef de projet pour lancer un nouveau canal de distribution.
10. Pourquoi ?
Développement commercial, management, conduite du changement et agilité sont les sujets que
j’ai expérimentés tout au long de mes expériences professionnelles mais également personnelles.
Quoi ?
La démarche de Moovaxis est d’intégrer systématiquement la prise en compte de l’humain pour
améliorer les performances commerciales et managériales des organisations.
Nous proposons aux professionnels et individuels des solutions innovantes, permettant de faciliter
la connaissance de soi, la confiance et la capacité à s’adapter et interagir.
Qui ?
Parce que « seul on va plus vite mais à plusieurs on va plus loin », le
réseau Moovaxis permet à chacun de ses membres de profiter de
tous les bénéfices d’une marque « ombrelle » et d’un réseau
d’experts.
Activités
Conseil / Formation / Coaching :
• Les organisations dans la performance commerciale et managériale ;
• Les individus dans leurs problématiques professionnelles.
12. 07/11/2017
Notre relation avec l’entreprise
http://www.francetvinfo.fr/replay-radio/c-est-mon-boulot/la-france-championne-de-la-demotivation-au-travail_1777459.html
https://cadres.apec.fr/files/live/mounts/media/medias_delia/documents_a_telecharger/etudes_apec/Recrutements%20et%20tension%20-
%20%20édition%202015.pdf
http://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2017/07/16331-bien-etre-salaries-genere-de-rentabilite/
Le bien-être améliore en moyenne la
rentabilité de 11 %
54% des collaborateurs se disent démotivés au travail
Les 3 principaux facteurs de
démotivation :
• Stratégie de l’entreprise ;
• Management direct ;
• Mauvaises relations avec les
collègues ;
Dans 89% des cas, les échecs des recrutements
s’expliquent par des facteurs comportementaux et non par
un manque de savoir-faire technique
Seulement 54 % des candidats passent le cap des 18 mois
dans l’entreprise.
6 recruteurs sur 10 éprouvent des difficultés dans leur
recherche de candidats.
13. La réussite dépend de sa capacité à…
L’individu
L’équipe
L’entreprise /
l’organisation
Se connaître et s’apprécier
Connaître et apprécier les autres
Mettre les collaborateur en synergie
14. 07/11/2017
Une des clés de notre réussite est liée à…
Management des équipes
Aide au recrutement
Vente BtoB et BtoC
Coaching individuel et collectif
Relations personnelles
(parents, enfants, amis…)
Aide à l’orientation, reconversion
et avenir professionnel
Relation clients
…Notre capacité à gérer nos relations interpersonnelles
Développement personnel
15. Perception et réalité
Nous voyons le résultat de notre perception
Chacun pense que sa perception est bonne…
Nous avons du mal à nous adapter la
perception de l’autre
Nous cherchons à adapter le résultat à ce que
nous attendons !
16. Les étapes pour progresser
07/11/2017
Se connaître
soi-même
2
2 Comprendre
les autres
S’adapter aux
personnes et
aux situations
33
1
19. Les caractéristiques du langage des couleurs…
Un langage observable
"Chaque personne a les 4 styles de comportement à des degrés d'intensité variables".
W.M. Marston
Un langage universel
(avec des variations culturelles)
Un langage neutre (on ne juge pas)
21. Jeu des couleurs
En observant la communication verbale et non verbale d’une personne que l’on
dirait être plutôt « rouge », quels adjectifs utiliseriez-vous pour la décrire ?
22. Perception de l’environnement favorable
/ Relation
Perception de l’environnement hostile /
Tâche, résultat
Quels adjectifs utiliseriez-vous pour qualifier chaque style comportemental ?
Fonceur
Energique
Décidé
Direct
Indépendant
Exigeant
Impatient
Colérique
Précis
Réservé
Former
Organisé
Prudent
Réfléchi
Distant
Froid
Calme
Attentionné
Patient
Modeste
Fiable
Coopérant
Lent
Discret
Joyeux
Communicatif
Enthousiaste
Démonstratif
Sociable
Confiant
Désorganisé
Introversion
Réflexion
Extraversion
Action
23. 07/11/2017
La boussole des couleurs (Théorie de Jung et Marston)
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Agissant
Action
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
« Je n’ai pas besoin de me
conformer à l’environnement
car celui-ci m’est favorable »
« Je ne peux rien contre
l’environnement qui est
plus fort que moi »
Acceptant
Réflexion « Je n’ai pas besoin de lutter
contre l’environnement car celui-
ci m’est favorable »
Sociables /
Facilitants
Expressifs /
Promouvants
Conformistes/
Analytiques
« Je serai plus fort que
l’environnement »
Déterminés /
Contrôlants
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
24. 07/11/2017
Le monde du « Jaune »
Expressif, enthousiaste,
amical, démonstratif,
communicatif, tonique
Zones de confort
Optimiste, créatif, persuasif,
communicant, relationnel, motivant,
tonique, démonstratif, sociable,
enthousiaste, rayonnant.
Zones d’efforts
Impulsif, peu réaliste, peu d’attention
aux détails, peu d’écoute, ego,
désorganisé, exagère, généralise,
superficiel, inconstant
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Agissant
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Besoins
Relation aux
autres, groupe /
équipe, plaisir,
implication,
reconnaissance
25. 07/11/2017
Le monde du « bleu »
Zones de confort
Critique, discipliné, exact, précis,
analytique, prudent, diplomate, objectif,
perfectionniste
Zones d’efforts
Formel, froid, indifférent, très critique,
hiérarchique, pointilleux, conservateur,
délègue peu, conformiste
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Analytique, réservé,
formel, précis, soigneux,
réfléchi
Introversion
Réflexion
Besoins
Se conformer,
ordre, structure,
faits et chiffres,
détails précis
26. Introduction au langage des couleurs
Comportements
Expériences,
formations
Valeurs
Croyances
Comment ?
Quoi ?
Pourquoi ?
27. 07/11/2017
Comment reconnaître le « Déterminé » ?
Ton de la voix
Direct, sec, de la force dans
l’intonation, du volume, discours
rapide, intonation « confrontante »
Communication verbale
• Affirme plus qu’il ne questionne ;
• Parle plus qu’il n’écoute ;
• Parle beaucoup ;
• Affirme énergiquement ;
• Va droit au but.
Extraversion
Action
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Communication non verbale
• Poignée de main ferme ;
• Regard soutenu ;
• S’accompagne de gestes pour
accentuer certains points ;
• Manifeste de l’impatience ;
• Mouvements rapides ;
• Posture ferme.
28. 07/11/2017
Comment reconnaître le « Sociable » ?
Ton de la voix
• Ferme, chaleureux ;
• Moins de force dans l’intonation ;
• Peu de volume ;
• Discours plus lent.
Communication verbale
• Écoute plus qu’il ne parle ;
• Peu de communication verbale ;
• Garde ses opinion.
Communication non verbale
§ Communication du regard
irrégulière
• Poignée de main douce ;
• Manifeste de la patience ;
• Mouvements plus lents ;
• Posture décontractée
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Introversion
Réflexion
29. 07/11/2017
Communication : comment reconnaître chaque style ?
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Extraversion
Action
Introversion
Réflexion
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Domination /
Déterminé
Influence /
Expressif
Stabilité /
Sociable
=> Présentation de la méthode :
https://www.youtube.com/watch?v=Ppqag56PK7Q
Conformité /
Analytique
Gestuelle ouverte, tête à gauche, souplesse musculaire
Peu de gestes
Gestuelle fermée, tête à droite, rigidité musculaire
Gestes
amples
variés et
nombreux
33. Phrases issues de la vente / relation client, vie courante et du management
• Peu importe la méthode, je veux du résultat !
• Allons boire un petit café, pour nous mettre en forme !
• Pour obtenir de bonnes conditions tarifaires, mieux vaut mettre la pression au commercial !
• Que se passe-t-il en cas de non respect des conditions contractuelles ?
• J’ai confiance en vous !
• Allons boire un petit café, pour nous mettre en forme !
• Peu importe la méthode, je veux du résultat !
• Pour obtenir de bonnes conditions tarifaires, mieux vaut mettre la pression au commercial !
• Que se passe-t-il en cas de non respect des conditions contractuelles ?
• J’ai confiance en vous !
Réponses
Questions ?
34. 07/11/2017
LES AVANTAGES CONCURRENTIELS DE LA
METHODE
Changer sa posture comportementale et
pas uniquement décrypter les styles de
personnalité… Car savoir, n’est pas savoir faire !
Simplifier pour capter l’essentiel de tous vos
clients et collaborateurs
• Une représentation simple : la boussole ;
• Utilisation intuitive des couleurs (car il est
prouvé qu’elle améliore la mémorisation de
67 % !)
• Permet de partager un langage commun
(avec bien sûr un curseur culturel à prendre
en compte…).
Capter la dynamique des couleurs
Loin d’enfermer les gens dans des
cases, la méthode 4colors® s’appuie
sur une lecture fine du non verbal et
de la synergologie.
Profiter d’une méthode pédagogique associée
Le Funny-Learning, inspiré des neurosciences
propose de vous centrer sur l’apprenant et de
nourrir chaque style d’apprentissage
Continuer de progresser via une plateforme
de formation avec le jeu et les neurosciences
La plateforme Know-futures®
=> Présentation de la réalisation du test de profil :
https://www.youtube.com/watch?v=wvX4ygKKIys
=> La méthode 4 colors et le funny learning :
https://www.youtube.com/watch?v=EmN7_MwZ8aI&t=17s
36. Les 3 styles
Naturel
Représente le Moi, ce que
nous sommes
fondamentalement. Ce
style est la fondation de
notre personnalité
Le style opposé
caractérise le type le type
personnes ou de situations qui
nous sont le plus difficiles à gérer
et qui sont sources d’inconfort.
Travailler sur ce style permet de
gagner en efficacité et en confort
Adapté
Traduit notre adaptation à
l’environnement. Ce style évolue
au cours de la vie, en fonction de
nos expériences
37. 07/11/2017
Style naturel
ü C’est le Moi privé. C’est l’aspect de notre comportement le moins consciemment choisi et
le moins susceptible à variation. C’est celui qui a le moins de chances d’être influencé par
nos propres attentes et par celles des autres, ou par toutes nos perceptions de ce qui pourrait
être le comportement « souhaitable ».
ü Il provient de nos réponses « moins ». Les recherches nous disent que les réponses ont
tendance à être plus « vraies » quand on nous demande ce que nous sommes le moins.
ü C’est le graphique qui est le moins susceptible de changer. Il faut pour cela un événement
avec un fort impact émotionnel.
ü Particulièrement utile dans la résolution des conflits ou dans la cohésion d’équipe.
38. 07/11/2017
Style adapté
ü Il provient de nos réponses « plus ». Il décrit plutôt le Moi public que nous présentons en réponse
à l’environnement.
ü Ce qui est alors important est le coût de ce « paraitre » afin de déterminer s ‘il correspond plutôt à
une stratégie de réussite ou à une stratégie de survie.
40. Former !
•Développement personnel et professionnel
•Vente et relation client
•Management
07/11/2017
http://blog.profil4colors.com/9-methode-4colors
4Colors Pro® : Pourquoi faire ?
Le saviez-vous ?
80% de la réussite professionnelle repose sur les capacités personnelles
et sociales !
Accompagner au changement !
• Coaching
• Coaching mental sportif
• Prévention des risques psycho-sociaux
• Cohésion d'équipe, team building
Pourquoi faire ?
42. 07/11/2017
Le profil d’équipe : Pourquoi faire ?
Pourquoi faire ?
Identifier les compétences clés et axes de
progrès ;
Accompagner au changement ;
Manager
Adapter ses recrutements
Réaliser le profil d’une équipe, d’une direction
44. Relation-clients :
Exemple des attentes couleurs des clients d’un service-clients :
Décroché
rapide
Réponses rapides
et concises
Prestation
forfaitaire
Sens des
responsabilités
Compétences
des
interlocuteurs
Accueil
personnalisé
Interlocuteur
enthousiaste,
chaleureux
Conseils sur les
autres solutions et
services
Sympathie
Humour
Sentiment
d’appartenance à un
club privilégié
Attention Ecoute Accompagnement
sur la durée
Pédagogie Relations
facilitantes
Courtoisie,
respect règles
et procédures
Traçabilité,
historique et
dossier client
Clarté et
Précision des
informations
Compétence,
connaissance
des produits
Clarté de
l’offre au
préalable
45. 07/11/2017 ?
Commerce / Ventes :
Les compétences comportementales dans l’étape Analyse*
ü Savoir se poser ;
ü Prendre du recul ;
ü Recueillir et analyser les informations du marché ;
ü Evaluer le potentiel du secteur ;
ü Définir ses cibles de suspects, prospects et clients ;
ü Construire sa stratégie ainsi que son plan d’actions ;
ü Se fixer des objectifs ;
ü Préparer et maîtriser l’ensemble de ses outils et son offre.
*
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
46. Management
Les 4 profils de Managers
Perception de l ’environnement favorable
Agissant
Perception de l ’environnement hostile
(selonle«Disc»deMarston)
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Acceptant
Manager
Motivateur
Accompagner
Manager
Gestionnaire
(Analyser)
Manager
Leader
(Fixer le cap)
Manager
Coach
Assurer le suivi
48. Les apports des neurosciences
07/11/2017
• Pour le cerveau, 2 choses sont neuro-ergonomiques : la nature et le jeu (s’adresser à nos sens
et séduire l’attention)
Stanislas Dahaene : Professeur en sciences cognitives au Collège de France / Idriss Aberkan
Stanislas Dehaene,
professeur en sciences
cognitives au Collège de
France : 3 facteurs essentiels
pour un apprentissage
efficace (mais ce ne sont pas
les seuls) :
•La curiosité et l’attention :
l’« enthousiasme »
•L’engagement actif
•La correction des erreurs
• Nouvelles pratiques pédagogiques : essai / erreur
51. Vous souhaitez :
• Gagner plus de confiance en vous en toutes circonstances
• Améliorer vos relations aux autres
• Ecouter vos besoins et envies
• Vous donner les moyens de réussir…
La Box « Reconversion et Evolution pro » pour
mieux vous connaître, vous remettre en question et
gagner en confiance pour atteindre vos objectifs !*
• Retrouver un emploi / développer mon activité
• Oser prendre une décision de reconversion professionnelle
• Réussir mon intégration à un nouveau poste
• Améliorer ma relation avec un manager difficile
• Positionner mon offre et défendre mes prix
• Susciter l’intérêt et développer ma e-réputation
53. 07/11/2017
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Coaching de communication non verbale et de la voix
Vous souhaitez…
ü Maîtriser votre communication verbale et booster
votre confiance en vous ;
ü Etre à l’aise avec votre voix et l’utiliser efficacement ;
ü Communiquer efficacement vos messages ;
ü Prendre la parole en public ;
ü Préserver votre voix comme instrument de travail.
* Au choix en fonction de l’objectif visé :
En fonction de votre profil comportemental, de celui de votre interlocuteur et de
la situation,
Vous allez* :
• Définir votre profil de communicant(e), développer votre authenticité et
apprendre à gérer votre stress ;
• Savoir adapter votre voix (voix haute, voix moyenne ou voix lente) ;
• Améliorer et maîtriser votre communication non verbale.
54. 07/11/2017
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