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                       PRESENTATION REVENUE MANAGEMENT
                                    PRICING



                                          FEVRIER 2012




     Stairway Consulting – confidentiel
Stairway Consulting - confidentiel 2009
                                                1           Presentation Yield – Septembre 2011
                                                         Formation yield - juillet 2009
Définition du Yield




         La Définition littérale :


 • La traduction française littérale de yield management serait proche de :
 « gestion du rendement ».
 Cette traduction ne rend pas compte du but poursuivi par le yield
 management, l’expression anglo-saxonne étant elle-même approximative.


• Les techniques du yield management n’ont pas pour unique objectif de gérer les
rendements mais d’optimiser le revenu global d’une entreprise.


Le yield est un ensemble de techniques au service d’un principe :


• La gestion des capacités en vue de la maximisation du revenu global d’une
entreprise de service.


 Stairway Consulting – confidentiel                         Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                            Presentation
Définition du revenue management




Le revenue management est une façon de mettre en œuvre un processus
d’optimisation affiné et élégant grâce à la compréhension fine du comportement
d’achat.
Steven Pinchuk




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                                                         Presentation
Revenue Management concept




                                 C’est                    Ce n’est pas
                        Un moyen                        Un logiciel d’ordinateur
                         d’augmenter les
                         revenus et le niveau
                         de service en                   Un outil qui remplace
                         répondant à la                   l’expertise d’une équipe
                         demande passé et
                         futur.
                                                         Un éventail de
                        Un processus de                  techniques de calculs
                         pilotage de l’activité           mathématique.




Stairway Consulting – confidentiel                5                  Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                     Presentation
Définition du revenue management




L’objectif du revenue management et de maximiser la recette moyenne sur les
pics d’activités et de maximiser le remplissage pendant les périodes creuses.
Kasavana




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                                                          Presentation
Objectifs du Yield




                                       Augmentation
                                        du volume




                                          %                %
                                                                                    %
          %




  Stairway Consulting – confidentiel                  Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                      Presentation
Objectifs du Yield




                                                        %                                        %
                                         Augmentation
                                           des prix




                                     %


                                                                             %




Stairway Consulting – confidentiel                          Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                            Presentation
Quels secteurs pratiquent le yield et depuis quand ?




70                   80                   85   90   00                   05




     Stairway Consulting – confidentiel                  Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                         Presentation
Les metiers qui peuvent faire du yield ?



Exemples dans différents domaines :


Le Curé qui déplace sa messe du dimanche matin de 9H à 10H fait du revenue
management. En effet à 10H, il est sûr d’avoir plus de monde qu’a 9H, et ainsi de
bénéficier d’une assistance plus nombreuse et de mieux optimiser sa quête.


Le Coiffeur qui propose des tarifs de coupe différents le mardi et le samedi fait du
revenue management. Débordé le samedi et inoccupé le mardi, il incite une
partie de sa clientèle à venir plutôt le mardi que le samedi en lui proposant des
tarifs attractifs le mardi.


Le Plombier assailli de demandes qui sélectionne les clients fait du revenue
management. Comme il a plus de demandes que de disponibilités, il intervient
chez les clients qui acceptent les devis les plus élevés.


   Chacun dans son environnement peut trouver des exemples d’application du
                           revenue management.

 Stairway Consulting – confidentiel                           Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                              Presentation
Comment nous mesurons les performances d’une politique de yield ?
Les indicateurs .



 Le Revpar est un indicateur qui reflète les performances du revenu.

 Les 2 modes de calcul de ce ratio :

 •    TO * PM = Revpar
 •    Revenu / Nbre de chambre louable = Revpar


 Autres indicateurs de performance :

 •    Yield % = Revenu réalisé / Revenu potentiel
 •    Rack Efficiency = Prix moyen de vente / Rack potentiel
                                                                        RACK SAISONS        PM POTENTIEL
                                                     Nbr jour    50         200      115      100% Occ
                                         Categorie   Nbre ch     A           B        C

                                        A              10       100 €      150 €    180 €       153 €
                                        B              20       200 €      210 €    240 €       218 €
                                        C              30       300 €      350 €    370 €       349 €
                                        D              40       400 €      420 €    450 €       427 €

                                        Total HTL      100      300 €      330 €    357 €       334 €



 Stairway Consulting – confidentiel                                       Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                          Presentation
Le pricing dynamique chez les autres CRS.


        Exemple d’une grille tarifaire d’un hôtel d’un réseau structuré avec du pricing
        dynamique.




  Stairway Consulting – confidentiel                            Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                Presentation
Structure de prix


Les principes à respecter pour bâtir une stratégie de prix efficace pour le RM :




                               Flexibilité             Etanchéité


                                              Règles


                                 Lisibilité            Dégressivité



 Stairway Consulting – confidentiel                             Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                Presentation
Le Pricing dynamique,
  Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :




                                                              Flexibilité       Etanchéité

                                                                           Règles


Flexibilité                                                   Lisibilité       Degressivité

    • Définition de différents paliers tarifaires allant de P0 à P6, pour des
      valeurs comprises entre x€ et y€ par catégorie avec un dénivelé
      contrôlé.
    • L’amplitude tarifaire est validée en fonction de l’étude
      Benchmark réalisée.


> Repère : rechercher s’il existe une tarification adaptée à la demande
(jour le jour).


    Stairway Consulting – confidentiel                                          Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                                Presentation
Le Pricing dynamique,
Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :




                                                            Flexibilité       Etanchéité

                                                                         Règles


Etanchéité                                                  Lisibilité       Degressivité

•La structure de prix doit dissuader les différents segments de marché
les moins sensibles au prix d’aller profiter des tarifs les plus bas.
Introduction de barrières naturelles (âge du client, structure familiale)
et artificielles (délai de réservation, pas d’échange de réservation
possible, etc..) pour rendre étanche la demande des classes tarifaires.
> Repère : y a-t-il des barrières naturelles et artificielles dans la politique
de prix de l’hôtel?




  Stairway Consulting – confidentiel                                          Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                              Presentation
Le Pricing dynamique,
Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :




                                                            Flexibilité       Etanchéité

                                                                         Règles

                                                            Lisibilité       Degressivité
 Lisibilité
 •La structure de prix devra être très claire pour les différents canaux
 de distribution directs et la vente auprès des intermédiaires (parité
 tarifaire).
 > Repère : contrôler la parité tarifaire sur une date donnée.




  Stairway Consulting – confidentiel                                          Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                              Presentation
Le Pricing dynamique,
Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :




                                                            Flexibilité       Etanchéité

                                                                         Règles

                                                            Lisibilité       Degressivité
Dégressivité
•La dégressivité des divers niveaux de prix doit être étudiée pour
encourager les reports vers les tarifs supérieurs.
> Repère : l’hôtel dispose-t-il d’une stratégie explicite de dégressivité
tarifaire ?




  Stairway Consulting – confidentiel                                          Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                              Presentation
Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché
    Le processus de gestion de l’optimisation du revenue management :




                                                                                           Marge brute

                                                                 Demande contrainte

                                              Demande non contrainte

                            Enseignements
                              historiques
                         Evénements à venir
Classes de yield




   Construire                   Analyser            Prévoir la          Optimiser           Vérifier les
   les classes                l’historique          demande            la demande       recommandations
    de yield




     Stairway Consulting – confidentiel                                        Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                               Presentation
Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché
 Bâtir les classes de yield




Le principe du revenue management consiste à saisir les meilleures opportunités de vente par micro
marché. Aussi, le pré-requis au revenue management est la définition des micros marchés ou classes
de yield.
L’efficacité du yield pratiqué dépend de la pertinence avec laquelle les classes de yield sont construites.
Ces classes de tarif regroupent des clients qui ont un comportement (délai de réservation, canal de
distribution etc…) et une contribution homogène.




             Comportement               Contribution        Segments
                                         des clients                             Volume
                achat                                      prioritaires




                 1                  2           3          4              5           6


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                                                                                Presentation
Construire la prévision d’un hôtel par classe de yield
    Prévoir la demande contrainte ou définir le mix idéal de l’hôtel.




La prévision de la demande a permis de connaître la demande non contrainte par classe
de yield. Maintenant l’objectif est de déterminer sur la base de cette information :

• Avec quelle type de clientèle remplir l’hôtel ?
• Comment y parvenir ?

Le volume souhaité de clients par classe de yield se détermine avec les informations
suivantes :

• La demande non contrainte par classe de yield (le potentiel)
• La capacité de l’hôtel (la contrainte)
• La stratégie marketing (le mix client idéal à respecter)


Pour atteindre cette cible un allotement prévisionnel par classe de yield est déterminé. Cet
allotement ou ce contingent prévisionnel représente le nombre maximum de réservations
souhaitées pour atteindre la cible.
Reste ensuite à évaluer les niveaux d’overbooking pour maximiser l’occupation de dernière
minute.
      Stairway Consulting – confidentiel                           Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                   Presentation
Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché
 Analyser l’historique pour construire la prévision :



La première étape est donc de constituer un historique par classe de yield.
• Les événements de la période considérée. (source www.thepec.net)
Il faut dissocier les événements passés et futurs internes (rénovation de l’hôtel, opérations
marketing) et externes (congrès, vacances).
Les événements ont un impact sur le volume de montée en charge des réservations et sur la
qualité (classe de yield) des contributions qui réservent.




   Stairway Consulting – confidentiel                                           Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                                                Presentation
Synchronisation des dates : dates équivalentes


• A partir d’une table de correspondance de date, l’utilisateur peut
  recaler les jours de l’année considérée en fonction de son nom
  (lundi, mardi, mercredi, etc) et associer les jours passés sur le même
  jour et non plus sur la date.




   Stairway Consulting – confidentiel              Février2012 Yield – Septembre 2011
                                                   Presentation
StratMax
• Une prévision au service des actions




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Prévisions
     1. Quelle est ma prévision par typologie de client ?
     2. Ai-je atteint le quota décidé de vente par typologie ?




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Disponibilité chambre
     1.   Quelle est ma disponibilité système (PMS) en inventaire physique ?
     2.   Quelle est mon taux d’occupation actuel ?
     3. Quelle est ma prise de réservations récente par catégorie ?




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Disponibilité chambre
     1. Quelle est ma décision de répartition de vente par catégorie ?
     2. Qu’ai-je de disponible sur la distribution électronique ?




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Disponibilité offre
     1. Quelles sont mes offres actuellement disponibles ?
     2. Sur quel canal de distribution suis-je visible et ouvert ?




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Disponibilité offre
     1. Quel est l’impact sur mes possibilités de ventes (offre et catégorie croisée) ?




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Veille concurrentielle
1. Ai-je paramétré correctement mes offres et ma gestion des canaux?
2. Est-ce que je respecte la parité tarifaire?
3. Est-ce que propose toujours la meilleure offre en direct ?
4. Quelle est ma position tarifaire par rapport à mon panel de concurrents?




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Principes fondamentaux du Revenue Management

  • 1. Availpro PRESENTATION REVENUE MANAGEMENT PRICING FEVRIER 2012 Stairway Consulting – confidentiel Stairway Consulting - confidentiel 2009 1 Presentation Yield – Septembre 2011 Formation yield - juillet 2009
  • 2. Définition du Yield La Définition littérale : • La traduction française littérale de yield management serait proche de : « gestion du rendement ». Cette traduction ne rend pas compte du but poursuivi par le yield management, l’expression anglo-saxonne étant elle-même approximative. • Les techniques du yield management n’ont pas pour unique objectif de gérer les rendements mais d’optimiser le revenu global d’une entreprise. Le yield est un ensemble de techniques au service d’un principe : • La gestion des capacités en vue de la maximisation du revenu global d’une entreprise de service. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 3. Définition du revenue management Le revenue management est une façon de mettre en œuvre un processus d’optimisation affiné et élégant grâce à la compréhension fine du comportement d’achat. Steven Pinchuk Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 4. Revenue Management concept C’est Ce n’est pas  Un moyen  Un logiciel d’ordinateur d’augmenter les revenus et le niveau de service en  Un outil qui remplace répondant à la l’expertise d’une équipe demande passé et futur.  Un éventail de  Un processus de techniques de calculs pilotage de l’activité mathématique. Stairway Consulting – confidentiel 5 Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 5. Définition du revenue management L’objectif du revenue management et de maximiser la recette moyenne sur les pics d’activités et de maximiser le remplissage pendant les périodes creuses. Kasavana Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 6. Objectifs du Yield Augmentation du volume % % % % Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 7. Objectifs du Yield % % Augmentation des prix % % Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 8. Quels secteurs pratiquent le yield et depuis quand ? 70 80 85 90 00 05 Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 9. Les metiers qui peuvent faire du yield ? Exemples dans différents domaines : Le Curé qui déplace sa messe du dimanche matin de 9H à 10H fait du revenue management. En effet à 10H, il est sûr d’avoir plus de monde qu’a 9H, et ainsi de bénéficier d’une assistance plus nombreuse et de mieux optimiser sa quête. Le Coiffeur qui propose des tarifs de coupe différents le mardi et le samedi fait du revenue management. Débordé le samedi et inoccupé le mardi, il incite une partie de sa clientèle à venir plutôt le mardi que le samedi en lui proposant des tarifs attractifs le mardi. Le Plombier assailli de demandes qui sélectionne les clients fait du revenue management. Comme il a plus de demandes que de disponibilités, il intervient chez les clients qui acceptent les devis les plus élevés. Chacun dans son environnement peut trouver des exemples d’application du revenue management. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 10. Comment nous mesurons les performances d’une politique de yield ? Les indicateurs . Le Revpar est un indicateur qui reflète les performances du revenu. Les 2 modes de calcul de ce ratio : • TO * PM = Revpar • Revenu / Nbre de chambre louable = Revpar Autres indicateurs de performance : • Yield % = Revenu réalisé / Revenu potentiel • Rack Efficiency = Prix moyen de vente / Rack potentiel RACK SAISONS PM POTENTIEL Nbr jour 50 200 115 100% Occ Categorie Nbre ch A B C A 10 100 € 150 € 180 € 153 € B 20 200 € 210 € 240 € 218 € C 30 300 € 350 € 370 € 349 € D 40 400 € 420 € 450 € 427 € Total HTL 100 300 € 330 € 357 € 334 € Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 11. Le pricing dynamique chez les autres CRS. Exemple d’une grille tarifaire d’un hôtel d’un réseau structuré avec du pricing dynamique. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 12. Structure de prix Les principes à respecter pour bâtir une stratégie de prix efficace pour le RM : Flexibilité Etanchéité Règles Lisibilité Dégressivité Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 13. Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de : Flexibilité Etanchéité Règles Flexibilité Lisibilité Degressivité • Définition de différents paliers tarifaires allant de P0 à P6, pour des valeurs comprises entre x€ et y€ par catégorie avec un dénivelé contrôlé. • L’amplitude tarifaire est validée en fonction de l’étude Benchmark réalisée. > Repère : rechercher s’il existe une tarification adaptée à la demande (jour le jour). Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 14. Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de : Flexibilité Etanchéité Règles Etanchéité Lisibilité Degressivité •La structure de prix doit dissuader les différents segments de marché les moins sensibles au prix d’aller profiter des tarifs les plus bas. Introduction de barrières naturelles (âge du client, structure familiale) et artificielles (délai de réservation, pas d’échange de réservation possible, etc..) pour rendre étanche la demande des classes tarifaires. > Repère : y a-t-il des barrières naturelles et artificielles dans la politique de prix de l’hôtel? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 15. Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de : Flexibilité Etanchéité Règles Lisibilité Degressivité Lisibilité •La structure de prix devra être très claire pour les différents canaux de distribution directs et la vente auprès des intermédiaires (parité tarifaire). > Repère : contrôler la parité tarifaire sur une date donnée. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 16. Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de : Flexibilité Etanchéité Règles Lisibilité Degressivité Dégressivité •La dégressivité des divers niveaux de prix doit être étudiée pour encourager les reports vers les tarifs supérieurs. > Repère : l’hôtel dispose-t-il d’une stratégie explicite de dégressivité tarifaire ? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 17. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché Le processus de gestion de l’optimisation du revenue management : Marge brute Demande contrainte Demande non contrainte Enseignements historiques Evénements à venir Classes de yield Construire Analyser Prévoir la Optimiser Vérifier les les classes l’historique demande la demande recommandations de yield Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 18. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché Bâtir les classes de yield Le principe du revenue management consiste à saisir les meilleures opportunités de vente par micro marché. Aussi, le pré-requis au revenue management est la définition des micros marchés ou classes de yield. L’efficacité du yield pratiqué dépend de la pertinence avec laquelle les classes de yield sont construites. Ces classes de tarif regroupent des clients qui ont un comportement (délai de réservation, canal de distribution etc…) et une contribution homogène. Comportement Contribution Segments des clients Volume achat prioritaires 1 2 3 4 5 6 Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 19. Construire la prévision d’un hôtel par classe de yield Prévoir la demande contrainte ou définir le mix idéal de l’hôtel. La prévision de la demande a permis de connaître la demande non contrainte par classe de yield. Maintenant l’objectif est de déterminer sur la base de cette information : • Avec quelle type de clientèle remplir l’hôtel ? • Comment y parvenir ? Le volume souhaité de clients par classe de yield se détermine avec les informations suivantes : • La demande non contrainte par classe de yield (le potentiel) • La capacité de l’hôtel (la contrainte) • La stratégie marketing (le mix client idéal à respecter) Pour atteindre cette cible un allotement prévisionnel par classe de yield est déterminé. Cet allotement ou ce contingent prévisionnel représente le nombre maximum de réservations souhaitées pour atteindre la cible. Reste ensuite à évaluer les niveaux d’overbooking pour maximiser l’occupation de dernière minute. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 20. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché Analyser l’historique pour construire la prévision : La première étape est donc de constituer un historique par classe de yield. • Les événements de la période considérée. (source www.thepec.net) Il faut dissocier les événements passés et futurs internes (rénovation de l’hôtel, opérations marketing) et externes (congrès, vacances). Les événements ont un impact sur le volume de montée en charge des réservations et sur la qualité (classe de yield) des contributions qui réservent. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 21. Synchronisation des dates : dates équivalentes • A partir d’une table de correspondance de date, l’utilisateur peut recaler les jours de l’année considérée en fonction de son nom (lundi, mardi, mercredi, etc) et associer les jours passés sur le même jour et non plus sur la date. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 22. StratMax • Une prévision au service des actions Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 23. Prévisions 1. Quelle est ma prévision par typologie de client ? 2. Ai-je atteint le quota décidé de vente par typologie ? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 24. Disponibilité chambre 1. Quelle est ma disponibilité système (PMS) en inventaire physique ? 2. Quelle est mon taux d’occupation actuel ? 3. Quelle est ma prise de réservations récente par catégorie ? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 25. Disponibilité chambre 1. Quelle est ma décision de répartition de vente par catégorie ? 2. Qu’ai-je de disponible sur la distribution électronique ? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 26. Disponibilité offre 1. Quelles sont mes offres actuellement disponibles ? 2. Sur quel canal de distribution suis-je visible et ouvert ? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 27. Disponibilité offre 1. Quel est l’impact sur mes possibilités de ventes (offre et catégorie croisée) ? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 28. Veille concurrentielle 1. Ai-je paramétré correctement mes offres et ma gestion des canaux? 2. Est-ce que je respecte la parité tarifaire? 3. Est-ce que propose toujours la meilleure offre en direct ? 4. Quelle est ma position tarifaire par rapport à mon panel de concurrents? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 29. OPTIMAX Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 30. Stairway Consulting – confidentiel Presentation Yield – Septembre 2011
  • 31. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 32. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 33. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 34. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation
  • 35. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation