O documento fornece estratégias para atendimento e comercialização no mercado imobiliário, incluindo: 1) receber clientes calorosamente e descobrir suas necessidades; 2) demonstrar produtos adequados e convidar para visitas; 3) fechar vendas quando possível. Também discute angariação de imóveis, como apresentar os benefícios dos serviços de corretagem de forma a obter autorização para venda.

1. ESTRATÉGIAS MERCADO IMOBILIÁRIO
“
Os analfabetos do século XXI não serão
os que não sabem ler e escrever, mas os
que não sabem aprender, desaprender e
reaprender”
Alfin Tafler
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2. ESTRATÉGIAS MERCADO IMOBILIÁRIO

Receba o cliente na porta da empresa,
cumprimentando-o com entusiasmo;

Convide-o a se sentar; ou converse c/ ele

Ofereça-o uma água, um café;

Faça uma breve entrevista com o cliente para
descobrir o seu desejo e as suas necessidades;

Com base nas informações obtidas na entrevista,
inicie a demonstração pelo produto que julgue
mais adequado ao seu cliente e informe o perfil
médio da clientela a quem se destina o produto;

Enquanto você anota alguns dados no panfleto ou
folder a ser entregue ao cliente peça-o para que
preencha a ficha de visitas;
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3. ESTRATÉGIAS MERCADO IMOBILIÁRIO

Se for o caso, convide o cliente a conhecer a makete e
ou o canteiro de obras;

Desde o início da entrevista é preciso estar atento aos
“sinais” do cliente para não perder o momento de
fechar a venda. Se durante a entrevista perceber que
o cliente está pronto para comprar, tente o
fechamento. Se não obtiver sucesso, prossiga com a
entrevista até o instante que julgar ideal para uma
nova tentativa.

Ao se despedir do cliente, marque uma data para um
novo contato. Nunca aceite compromissos do tipo:
Vou analisar sua proposta e se resolver o procuro!
Tome para si esse compromisso dizendo; Eu visito o
Sr. na quarta de manhã para definirmos, Ok?
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4. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
CORRETOR DE IMÓVEIS
(Responsabilidades e Princípios)
• Um agente realizador de sonhos
• Trabalhar c/ ética, lisura e profissionalismo
• Prestar serviços com qualidade
• Satisfazer todos agentes envolvidos na
transação (Vendedor, comprador, empreendedor,
incorporador; Agentes arrecadadores, fiscalizadores,
notários, etc.)
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5. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
CORRETOR DE IMÓVEIS
(Responsabilidades e Princípios)
• Requer formação acadêmica sólida e
constante atualização em todos os
campos do saber, sobretudo na sua
área de atuação
• Na sequência veremos como o
Corretor pode realizar um trabalho
eficaz, sem recorrer a expedientes que
firam os princípios éticos, e cumpra a
contento sua nobre missão
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6. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
FONTES DE PROSPECÇÃO
01) Classificados dos jornais
• Estratégia: (Fazer contato telefônico por volta de uma
semana após oferta)
02) Adquirentes de unidades imobiliárias na planta ou
em edificação
• Estratégias: (Fazer contato c/ cartórios, no sentido de
obter cadastro de compradores)
(Fazer parceria com Corretores
Independentes, com o mesmo objetivo)
(Enviar carta proposta P/ investidores)
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7. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
FONTES DE PROSPECÇÃO
03) Moradores em edifícios, condomínios verticais e
horizontais
Estratégias: (Realizar trabalho de relações públicas junto aos
porteiros e síndicos, fazer contato ou enviar proposta aos
proprietários indicados por estes)
04) Koqc tail de entrega de unidades imobiliárias
Estratégia: (Marcar presença nesses eventos para fixar
imagem e fazer prospecção)
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8. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
Esclarecimentos
Temos insistido, que numa abordagem ou
entrevista de vendas, os primeiros 30 segundos
ou as primeiras dez palavras, são decisivos
para o fracasso ou sucesso da venda. Este
princípio se aplica perfeitamente na angariação
de imóveis para venda, que na verdade nada
mais é que uma proposta de venda dos seus
serviços.
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9. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
Esclarecimentos
• Porque os clientes resistem em assinar a
opção exclusiva de venda
• Há uma visão de que essa opção limita a
oferta a apenas um corretor ou imobiliária
• Outro entendimento é de que autorizando
um nº maior de corretores e imobiliárias
aumenta as chances de venda
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10. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
Esclarecimentos
• Outro receio em assinar a opção exclusiva é a
falsa ideia de que o cliente prefere comprar
direto do proprietário, já que o preço seria
menor por não existir pagamento de comissão
• O que ocorre na verdade é o contrário
• Sem a opção o corretor fica legalmente
impedido de fazer a oferta pública do imóvel,
(condição essencial) nesse tipo de venda
• Se a oferta não é publicada, quase ninguém vai
ficar sabendo que o imóvel está á venda.
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11. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
Esclarecimentos
• Pesquisas indicam que mais de 90% das
pessoas preferem tratar c/ profissionais
• Entendem que a compra de um imóvel é:
- Uma operação complexa
- Envolve risco (financeiro, fiscal, legal...)
- Só uma assessoria profissional elimina
ou minimiza esses os riscos.
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12. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado
Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
Esclarecimentos
• Não fale em opção em nenhum momento da entrevista
• Peça informações sobre a situação física, legal, fiscal e
jurídica, além do valor pretendido pelo imóvel
• A preocupação com essas informações preliminares,
vão dar credibilidade ao seu trabalho além de lhe
oferecer subsídios para avaliar se é interessante ou não
angariar o imóvel
• Se for interessante, não fale de opção, nem mesmo de
autorização, sem antes apresentar uma minuta da
proposta dos seus serviços
• Enfatize na proposta, as vantagens que o cliente terá, se
confiar a venda à você.
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13. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
Apresentação da proposta de trabalho!
•
Em primeiro lugar Sr..., iremos fazer uma
avaliação do seu imóvel, para que não o
ofertamos por um valor muito acima do
mercado – o que retardaria ou até inviabilizaria
a venda, e principalmente abaixo do valor de
mercado, para que o Sr. não perca dinheiro.
•
Feito isso Sr... , Iremos proceder a instalação
da nossa placa de oferta no local
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14. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
• Vamos anuncia-lo constantemente no jornal de maior
circulação do Estado;
• Vamos divulga-lo em todo País e até no exterior através
da internet, o comprador pode estar em Sp. ou no Chile;
• Além disso Sr... o seu imóvel irá ser incluído na lista de
um pool de e imobiliárias espalhadas pelo Brasil.
• Em fim, será mobilizada uma força profissional de
vendas, que seu imóvel terá todas as chances de ser
vendido num período médio de 01 a 60 dias.
• Assim está bem para o Sr.? Sim, está!

15. Estratégias de Comercialização (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
• Então hoje mesmo vou tomar as providências para
procedermos a venda do seu imóvel. (Nesse instante,
naturalmente disponha o contrato de prestação de
serviços voltado para o cliente juntamente com a caneta
e diga): Por favor, assine a autorização) para que eu
possa iniciar os trabalhos!
• Observe que o roteiro acima é totalmente afirmativo, ele
não pergunta se o cliente dá a opção de venda, ele
apenas apresenta a síntese do trabalho a ser feito e
pede que o cliente o autorize executa-lo.
• O fato de não se preocupar de imediato com a opção
de venda, passa uma imagem de profissionalismo e
demonstra que você está preocupado, sobretudo em
atender a necessidade do cliente e não apenas em ter o
imóvel em sua carteira
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16. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Angariação de Imóveis Para Venda
• Esse procedimento vai surpreende-lo e é suficiente para
quebrar a maioria das ideias pré-concebidas que ele
possa ter a cerca da opção de venda. Esteja certo que a
maioria vai assinar a “opção de venda” sem que você
tenha tocado nesse termo.
• Aos que não assinarem a autorização ao final do roteiro
sugerimos repetir as principais vantagens que ele terá
se confiar a venda à você.
• Esclareça-o do engano existente nos conceitos de que a
“opção exclusiva” retarda ou dificulta a venda, repita de
forma condensada os veículos que vai utilizar e solicite a
autorização novamente.
• É claro que essa estratégia, apesar de
comprovadamente eficaz, não irá seduzir de imediato a
todos, mas seguramente irá multiplicar o número de
imóveis da sua carteira de vendas.
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17. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)
Lembre-se !
as pessoas só
insistem num falso
conceito, se não
forem devidamente
esclarecidas.