Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Upcoming SlideShare
What to Upload to SlideShare
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

Share

Принципиальные переговоры

Download to read offline

Презентация метода "принципиальных переговоров" 1.5-2 часа

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Принципиальные переговоры

  1. 1. Принципиальные переговоры «Гарвардский Метод» Халецкий Андрей Минск 2018
  2. 2. Кто я такой Андрей Халецкий ИТ предприниматель, менеджер. • Директор ООО «ПАПАКАЯ» (центр разработки Израильской фин.тех компании) • Руководитель проекта Pricing.su (стартап, Ценовая аналитика) • Владелец Krios.by (аутсорсинг, web-based ПО, сбор и анализ данных)
  3. 3. План Обязательная программа. • Подготовка • «Обычные» переговоры • Принципиальные переговоры • Психологические ловушки и манипуляции • Закрытие сделки При наличии времени и желания • ТРИЗ, НЛП, Теория Игр, Разбор Кейсов
  4. 4. Процесс • Быстро • Вопросы – Какие вопросы задавать – Как задавать – Когда задавать
  5. 5. Поехали!
  6. 6. Как часто вам приходится участвовать в переговорах? – Заключение контракта – Подготовка к обеду с соседями по комнате – Составление плана проекта, постановка задачи – Выбор места для отдыха – Покупка квартиры – Планы на вечер – Заселение в отель
  7. 7. Что такое переговоры? «Коммуникация между сторонами для достижения взаимоприемлемого соглашения относительно предмета переговоров» - Википедия.
  8. 8. Классификация переговоров Признак Характеристика Количество сторон Двусторонние, Многосторонние По наличию посредников Прямые, Опосредованные Сфера Бизнес, Личные, Общественные Способ принятие решения Консенсус, Большинство, Единоличное решение Способ взаимодействия Личный, С помощью тех. средств, Письменный. Подход Позиционные (жесткие, мягкие), Принципиальные/Рациональные. Результат Плодотворные, Бесплодные Цель Соглашение (новое, продление старого, изменение условий), Нормализация/налаживание отношений, Косвенные результаты (время, блокирование других возможностей, «сигналы»).
  9. 9. Этапы переговоров • Подготовка • Собственно переговоры • Окончание переговоров (соглашение) • Анализ
  10. 10. Подготовка к переговорам • О чем вы будете договариваться • С кем вы собираетесь разговаривать – Сколько их, кто это, каковы их роли – Хватает ли полномочий заключить соглашение – Компетентен ли человек – Хочет ли (готов ли) вести переговоры – Кто неявно участвует в переговорах
  11. 11. Подготовка к переговорам • Анализ – возможностей и ограничений – альтернатив и прецедентов – целей и задач – сценариев переговоров (в т.ч. условия/последствия выхода из переговоров) • Оценка целесообразности переговоров • Выбор стратегии • Условия переговоров – Место+Время (у себя, у них, на нейтральной территории) – Состав • Выбор атрибутов
  12. 12. Результаты переговоров • Формальные – Соглашение зафиксированные на бумаге • Неформальные – Джентльменские соглашения (их все равно стоит зафиксировать) – Отношения – Чувства – Информация • Косвенные результаты – Могут затрагивать тех кто не участвовал в переговорах
  13. 13. «ОБЫЧНЫЕ» ПЕРЕГОВОРЫ
  14. 14. Как обычно ведутся переговоры • Разбираемся «на месте» • Озвучиваются позиции (или только одна) • Позиции защищаются (ожесточенно или начинается торг) – В лучшем случае достигается компромисс – В худшем – одна из сторон «продавливается» • «Выигрывает более напористый» • Есть проигравший (как правило) • Договор – «честное пионерское»
  15. 15. Как результат • Чувство неудовлетворённости • Отношения страдают • Договора не выполняются • Плохая репутация • Долгосрочный проигрыш • Потеря партнера
  16. 16. Почему не получается выжать максимум? • Неверное представление о переговорах – Суммарный выигрыш – величина постоянная – Наличие «победителя» – (не)Возможность кооперации • Недоверие ко второй стороне • Пробелы в подготовке • Иррациональность – Обиды – Соревнование – Защита «своего» • Проблемы с фиксацией результата
  17. 17. ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  18. 18. «Определение» Принципиальные переговоры – подход к ведению переговоров основанный на Win- Win парадигме. Отличительные особенности: отделение людей от предмета переговоров, фокусировке на интересах вместо позиций, и использовании объективных критериев для оценки предлагаемых вариантов.
  19. 19. Люди • Люди • Эмоциональны – ЧСВ – Комфорт – Уважение к ним лично • Преследуют двойной интерес • Не такие как вы – Другая картина мира (мотивы, принципы, интересы) – Свои тараканы – Не думают так же как и вы
  20. 20. Правила • Отделяйте человека от проблемы • Активно слушайте • Постарайтесь понять картину мира • Совместно работайте над решением (даже если оно у вас уже есть) • Держите себя в руках • Избегайте перехода на личности – Ты меня обманул. Играешь не честно. Не держишь слово и т.д. • Помогите сохранить лицо
  21. 21. Интересы vs. Позиции • Интересы влияют на поведение людей и их позиции • Проблема не в конфликте позиций, а в конфликте интересов. • Интерес – это не что-то одно. • Иногда можно накормить волков и оставить овец целыми. (И почти всегда стоит попытаться)
  22. 22. Правила • Выясняйте интересы • Обсуждайте интересы – Признавайте право на интересы – Подчеркивайте общие интересы – Объясните/обоснуйте ваши интересы • Смотрите вперед (обычно нет смысла спорить о прошлом)
  23. 23. Варианты • Вариантов не всегда два • «Правильный» вариант редко один • Свой вариант кажется лучше по умолчанию • Чужой вариант != нападка • Отсутствие соглашения – вариант
  24. 24. Правила • Разделяйте поиск вариантов и их оценку • Расширяйте спектр вариантов вместо поиска единственного ответа. • Ищите взаимную выгоду. • Изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение. • Учитывайте интересы другой стороны при оценке варианта
  25. 25. Критерии и принципы • Редко проговариваются явно • Могут не совпадать по умолчанию • Проще согласовываются чем позиции
  26. 26. Правила • Вам нужны общие критерии/принципы • С них удобно начинать • Почти всегда можно прибегнуть к объективным критериям
  27. 27. ПРИЕМЫ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  28. 28. Как втянуть в принципиальные переговоры • Установить контакт • Попросить объяснить – Чего хочет человек – Почему он этого хочет – Почему он хочет именно этого – Есть ли другие варианты (думал ли он над ними) • Самому объяснить – За себя – За него • Проверить/получить подтверждение
  29. 29. Удовлетворение потребностей • Израиль vs Египет – Синайский полуостров • Откат «пост-фактум» • Окно в библиотеке • Провал сроков разработки проекта • «Разработка сайта для пиццерии»
  30. 30. Приемы • Вам нужно понимать потребности партнеров • Спросить – Прямо – Через объяснение позиции – Через объяснение отвергнутого варианта – О представлениях о ваших интересах • Угадать • Встать на место человека (Осторожно) • Рассказать о своих
  31. 31. Объективные критерии • Продажа/аренда квартиры • Получение возмещения при аварии • Изменение тарифа на интернет • Изменение договора после девальвации
  32. 32. Приемы • Сначала оговорить критерии или их признаки • Ссылаться только на удовлетворяющие обе стороны источники данных • Избегать «личного опыта» и непроверяемых сообщений
  33. 33. Сравнение вариантов • Возвращаемся из аэропорта на такси • Вас подбили • Возвращаем товар
  34. 34. Приемы • Не превратить варианты в угрозу (как правило) • Стараться чтобы варианты предлагали оба • Не отбрасывать варианты «сразу» • Лучше если решение предложит другая сторона • Дайте сохранить лицо (не ставьте мат)
  35. 35. Что почитать • Переговоры без поражений «Гарвардский Метод» Фишер, Юри, Паттон • «Фокусы Языка» Роберт Дилтс • «Найти идею» Генрих Альтшуллер • «Цель» Элияху Голдратт • «100 великих афер»
  36. 36. Информация Халецкий Андрей Викторович – https://www.linkedin.com/in/haletsky/ – https://facebook.com/andrey.haletsky – a.haletsky@krios.by – +375 (29) 762-67-55
  37. 37. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ХИТРОСТИ
  38. 38. Психологические ловушки • Я = Позиция • Вторая сторона думает так же как я – Поведет так же – Хочет того же – Это очевидно • Оборонительная позиция • Выяснение «кто прав» • Переоценка рациональности • Недооценка иррациональности • Невозвратные потери/инвестиции • Сделка любой ценой
  39. 39. Манипуляции • Ложь • Обещания (без намерения их выполнять) • Давление – Угрозы – Условия переговоров – Отказ от переговоров – Увеличение «инвестиций» в переговоры – Эмоции • Жалость • Злость • ЧСВ • Ссылки на внешнюю среду • Переговоры-матрешки
  40. 40. Некоторые приемы • Добрый и злой полицейские • «А теперь я согласую это с начальником» • Стратегия «салями» • «Последние» уступки • Сжигание мостов • Отказ от переговоров • Увеличение издержек
  41. 41. Противодействие • Распознать • Раскрыть – Высказать опасения/свои чувства – Поинтересоваться целью действий • Предупредить о ваших действиях/последствиях
  42. 42. Как спросить не спрашивая • Празднике в усадьбе – Узнаем цены и загрузку • Поставки – Как дела у Сергея из «Рога и Копыта» • Знакомство – В какую школу ходят ваши дети • Собеседование – Вы из какого города/часто ли ездите к родителям
  43. 43. ТЕМНАЯ СТОРОНА ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  44. 44. Нечестная игра • Искажение своих интересов • Умалчивание неприятных последствий • Манипуляция интересами партнеров • Выбор «выгодных» критериев
  45. 45. Риски • Вы не можете вести принципиальные переговоры в одиночку • Все что вы скажете может быть использовано против вас • Результат может быть весьма неожиданным
  46. 46. ПРОИЗВОЛЬНАЯ ПРОГРАММА
  47. 47. Переговоры как игра Тео́рия игр — раздел математики изучающий поиск оптимальных стратегий в играх. Под игрой понимается процесс, в котором участвуют две и более сторон, ведущих борьбу за реализацию своих интересов. Каждая из сторон имеет свою цель и использует некоторую стратегию, которая может вести к выигрышу или проигрышу — в зависимости от поведения других игроков. Теория игр помогает выбрать лучшие стратегии с учётом представлений о других участниках, их ресурсах и их возможных поступках
  48. 48. Описание игры «Переговоры» Параметр Значение По «равноправности» Симметричные Не симметричные По «ходам» Параллельные Последовательные По осведомленности С полной информацией С неполной информацией По «союзам» Кооперативные Некооперативные По объему «выигрыша» С нулевой суммой С ненулевой суммой
  49. 49. Методы поиска вариантов решений • Полет фантазии • Мозговой штурм • ТРИЗ – он объективен + может давать неожиданные решения • Теория Ограничений
  50. 50. ТРИЗ • Время • Пространство • Над-система • Под-система • Объемы • Качество • Доп. услуги
  51. 51. НЛП • Как говорить • Что говорить • Как стоять/что делать
  • MatthewBerger26

    Oct. 5, 2021
  • HimalMalli

    Sep. 12, 2021
  • PriyaMoni4

    Jul. 8, 2021
  • RQuioto23

    Jun. 7, 2021
  • SnehaAmin5

    May. 20, 2021
  • Elitecooker

    Mar. 20, 2021
  • RajeshKanjoor

    Jan. 3, 2021
  • mernazaker

    Nov. 17, 2020
  • feuzebiodacruz

    Nov. 15, 2020
  • cemeonline

    Sep. 29, 2020
  • igbins2g

    Aug. 10, 2020
  • PsSajit

    Mar. 13, 2020
  • StephenHall147

    Dec. 13, 2019
  • vester8zm9

    Dec. 11, 2019
  • vajdajan

    Sep. 14, 2019
  • SahidaAkter

    Apr. 6, 2019
  • evonax

    Feb. 20, 2019
  • ShaneKrider

    Feb. 7, 2019
  • adamgant

    Feb. 5, 2019
  • LeonardBaeta

    Feb. 4, 2019

Презентация метода "принципиальных переговоров" 1.5-2 часа

Views

Total views

1,926

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

13

Actions

Downloads

22

Shares

0

Comments

0

Likes

25

×