Foiler fra mitt foredrag hos Positiv Opplæring med tema salg og sosiale medier.

1. Kommunikasjon som gir reslutater
Alain Fassotte – Senior Consultant & Director of Sales
creuna.no alainfassottealain.fassotte@creuna.no
Alain Fassotte+47 920 611 16 alainfassotte

2. © Creuna

3. Hvem er selgeren?

4. Det er salg sin
jobb å få kunden
inn i butikken!

5. Alt som kan
digitaliseres, vil
bli digitalisert!

7. © Creuna
Hva skjer med
dagligvarebutikkene
hvis disse bestemmer
seg for å satse digitalt?

8. Hvis du var det eneste
menneske på jord. Ville du
malt et bilde eller skrevet en
sang?
Hvorfor er vi i sosiale medier?

9. © Creuna

10. Digitalisering av
mennesklig atferd

11. Key takeaway 1

12. Både kundene og
konkurrentene dine
digitaliserer seg

13. Mangel på digital
strategi er din bedrifts
største trussel

14. Salg handler mer om kjøp

15. 97 % av kundene vurderer
kjøp uten at din bedrift er
involvert!
Kilde: McKinsey & Company

16. Død over
salgsprosessen!

17. fokusere på kjøpsprosessen?
© Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.

18. Hva er det kjøpsutløsende
kriteriet for en Dressmann
XL kunde, når han skal
kjøpe et belte?

19. © Creuna
KjøpBehov LøsningKriterier
SalgDefinere ArkitektUtforske
Redusere risiko for feilkjøp
4.1. 3.2.

20. Key takeaway 2

21. © Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
Identifiser kunde i kjøpsprosessen og følg han resten av
veien, slik at han føler lav risiko for feilkjøp
Finn de reelle kjøpsutløsende kriteriene!

22. © Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
3 %7 %30 % 30 %
Men! –det er alltid ett MEN eller to….

23. 97 % av kundene gjennom
en kjøpsprosess uten at din
bedrift er involvert!
Kilde: McKinsey & Company

24. © Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
97 %!

25. Du er i dialog med bare 0,3
% av de potensielle kundene
dine!

26. © Creuna
Salg er en kontinuerlig kundereise
© Creuna
under
før
etter
Tradisjonell
salgskommunikasjon

27. © Creuna
Salget kan skje i alle kontaktpunktene!
© Creuna
under
Før
Etter

28. THE WEAKEST LINK
© Creuna

29. Det handler om å forstå og
respektere den makten og de
forventningene kunden
har til deg og din organisasjon
© Creuna

30. Key takeaway 3

31. Identifiser de viktigste
kontaktpunktene på kundereisen
og definer hvor kunde er i
kjøpsprosessen

32. og gi kunden reel verdi
i hvert kontaktpunkt

33. Digital?

35. 93 % av B2B kjøp
starter med søk
Kilde: McKinsey & Company

36. Er du digitalt
synlig?
Utfordring nummer 1!

37. Dere må hjelpe søkemotorene og kunde å finne
innholdet!
© Creuna
http://www.handelsbanken.no/shb/inet/istartno.nsf/FrameSet?
OpenView&iddef=HandelsbankenNO&navid=HandelsbankenNO&navob=50&base=/Shb/Inet/
ICentNo.nsf&sa=/Shb/Inet/ICentNo.nsf/default/q62CD42A72D9B2D00C12575370056E221

38. Konsekvensene for Handelsbanken
er tydelig…
© Creuna

39. Hvor henter kunden
kjøpsinformasjon fra?
© Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
Social media
User Reviews
Online Advertising
Expert Reviews
Word Of Mouth
Official Brand Websites
TV Advertising
54 %
52 %
51 %
46 %
45 %
44 %
40 %

40. © Creuna
kunde
teknologi bedrift
Brukerorientering
- Lite fokus på bedriftens
behov
Tradisjonell
markedsføring/”branding”
- Lite fokus på kundens behov
Tradisjonell kundedialog
- Lite fokus på effektivitet og
innovasjon
Vårt største potensial

41. Hva gjør markedslederne?
Product
leader
Operational
excellence
Client
intimate
- middle-of-the-market
products at the best price
with the least inconvenience.
- best product and
inovation, period!
- specialize in satisfying,
unique needs and relationships

42. Hvor henter kunden
kjøpsinformasjon fra?
© Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
Social media
User Reviews
Online Advertising
Expert Reviews
Word Of Mouth
Official Brand Websites
TV Advertising
54 %
52 %
51 %
46 %
45 %
44 %
40 %

43. Innhold fra eksperter har
83% mer påvirkning på
kjøpsbeslutning enn for
eksempel kundeomtale!
Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014

44. Hvem har sagt at ikke
du kan være
eksperten?

45. I B2B kjøpes
det mest fra
dem man
lærer av!

46. I B2B kjøpes
det mest fra
dem man
lærer av!

47. takk for meg :)
creuna.no alainfassottealain.fassotte@creuna.no
AFassotte+47 920 611 16 alainfassotte